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龙湖案例学习龙湖案例学习 2010年2月 龙湖龙湖 销售业绩销售业绩  2008年，龙湖地产三大主营业务板块——地产开发、物业服务及商业运营共 实现销售额118亿元，较2007年同比增长近20% 。  2008年，龙湖在重庆、成都、西安、北京和上海五个地区累计销售房屋1.18 万套万套，，销售额达销售额达115115亿元亿元，，其中其中，，继继1111月销售突破月销售突破100100亿后亿后，，1212月再销月再销1414.22 亿，创公司历史新高。  年，龙湖通过实施春龙湖通过实施春、夏两个营销计划夏两个营销计划——““春雷行动春雷行动””及及““季风行动季风行动””，在在 不容乐观的市场环境中抓住了多个热销机会；进入四季度，龙湖针对市场的 新变化，提出并贯彻“小步快跑、以销定产、低开高走”的策略，于11月提前 实现了销售正增长实现了销售正增长。  在2008年营销大战中，一向以“保值”著称的龙湖，开始了部分项目的“降价 促销促销””、““精装回馈精装回馈””。在销售方面在销售方面，龙湖以快卖多卖龙湖以快卖多卖、控制成本控制成本、减少支出等减少支出等 手段，确保现金流。  2009年，“小步快跑”将成为龙湖的主题。 龙湖龙湖 企业战略企业战略 业务布局，住宅集中于中高端市场 （不做首置产品， 业务布局，住宅集中于中高端市场 （不做首置产品， 只做再改和豪宅客户） 龙湖龙湖 核心技能核心技能 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化 的物业服务的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：： 11 集中城市主要发展区域集中城市主要发展区域、城市中心城市中心、优质资源区域的高成优质资源区域的高成 资源成长地块 长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的 大规模快节奏 投资重点。 2 目标客户集中于再改目标客户集中于再改、豪宅客户豪宅客户 ，对他们的市场期望和需求对他们的市场期望和需求 聚焦高端 进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变， 创新引领 善于引导市场趋势及喜好 ，其创造的75％重复推荐率远超同 行 。 3 景观出众 提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验＂为核心的示范 最佳体验 区 ，特别注重营造项目整体的人文氛围 、自然环境,,让人震撼。 4 全国标准 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升 4 成本优化 中。选用适合当地气候地质的材料，优化成本。 5 细节品质 22 人性服务人性服务 秉承秉承 “善待你一生善待你一生＂的服务理念的服务理念 ，贯穿到每一个细节贯穿到每一个细节 ，深入人心深入人心 。 龙湖龙湖 以客户需求为中心以客户需求为中心 集中把握高端客户的关注重点，满足其需求： 首次置业 首次改善 再次改善 高端 龙湖 12 10 8 6 4 2 00 初始购置 耐久性 节能性 生活便利 居住行为 居住性能 社区绿化 房屋立面 室内设计 档次品牌 物业服务 产品服务 成本 功能 功能 形态与氛 造型与色 造型与色