采购谈判技巧与成功谈判案例.pdf

采购谈判技巧采购谈判技巧 与与 成功谈判案例成功谈判案例 上海连锁经营进修学院上海连锁经营进修学院 2003 2003 年年77月月2323日日 主讲人主讲人:: 案例一案例一::只有一家店的某外资超市只有一家店的某外资超市vsvs宝洁宝洁 宝洁：付款付款1414天，统一进货价，设立最低进货箱数，天，统一进货价，设立最低进货箱数， 按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的 系数系数, , 给于不同额度的费用作为营销费用给于不同额度的费用作为营销费用 超市超市 ：付款付款付款付天天天 ，，不按最低进货箱数进货不按最低进货箱数进货不按最低进货箱数进货不按最低进货箱数进货 ，，并享受最大并享受最大并享受最大并享受最大 进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用 分析： •• 宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不 可违背可违背 •• 超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略 角度出发，不可能不与洁合作，角度出发，不可能不与洁合作， 但无法接受无毛利的但无法接受无毛利的 合同合同 案例一案例一::只有一家店的某外资超市只有一家店的某外资超市vsvs宝洁宝洁 方法： •• 无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息， 不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。 •• 每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发 宝洁希望进入超市合作的期望。宝洁希望进入超市合作的期望。 结果： 宝洁销售人员在保持了宝洁销售人员在保持了77个月的尝试无果后，终于提出个月的尝试无果后，终于提出 了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到 了本身的目的。双方于了本身的目的。双方初开始了合作。年初开始了合作。 谈判技巧谈判技巧 •• 在一个伟大的商标背后，你会现一个没有在一个伟大的商标背后，你会现一个没有 任何经验的仅仅依靠商标的销售人员任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 •• 永远记住这个口号：“我卖我买，但我不永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总买我卖的。”总买我卖的。” •• 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不 意味他们准备好谈判了意味他们准备好谈判了 案例二案例二: : 新开业的中型民营超市新开业的中型民营超市 vs 所有供应商vs 所有供应商 供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮条件十分苛刻，所有报价上浮10%10%以上以上 超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足急于开业；必须以低价形象在市场上立足 分析分析 ： ••超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手， 但采购缺乏经验但采购缺乏经验 ••供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放 心心 案例二案例二::新开业的中型民营超市新开业的中型民营超市vsvs所有供应商所有供应商 方法： •• 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 •• 超市开业后，所有商品按成本销售超市开业后，所有商品按成本销售 •• 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格 供应商供应商 结果： •• 供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门 寻求合作寻求合作 •• 超市开业价格形象轰动，销售数量惊人超市开业价格形象轰动，销售数量惊人 •• 开业后，所有后续订单向供应商要折扣，开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采购降低因采购 经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本