医院上量精准销售策略分析及实务培训课件(ppt).pptVIP

找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 分析自身产品的增长动力寻求针对竞品的差异化优势 　 　Feature Advantage　 　Benefit 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 优势 机会 让优势锁定机会 劣势 威胁 具有竞争力的推广组合策略 产品定位 推广组合 关系定位 多目标市场定位分析 　 　 S1 S2 S3　 S4　 治疗位置　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 再治疗位置　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 如何从推广行为到销售结果 处方生产的过程 知晓 兴趣 意向 尝试 重复 习惯 有多少医生知道“你” - 目标医院数 - 目标科室数 - 目标医生数 - 知晓医生数（%） - 知晓科室数（%） - 知晓医生数（%） 知晓=X拜访量 有多少医生“尝试用” -处方医院数(%) -处方科室数(%) -处方医生数(%) -知晓医生数 -知晓科室数 -知晓医生数 尝试=X拜访量 有多少医生“习惯处方” -处方医院数 -处方科室数 -处方医生数 -医院处方量（%） -科室处方量（%） -医生处方量（%） 习惯=X拜访量 销售目标如何“落地” 事项 医院1 医院2 医院3 医生 分级标准 目标 医生人数 目标 处方量 不要被“口头处方”医生蒙住眼 高投入 期望产出 低投入 高产出 低投入 低产出 高投入 高产出 大 小 潜 力 处方量 大 小 从目标医生“抢”到竞品处方量的策略是什么 锁定 竞品 处方量 预期 切入点 支持点 处方 理由 处方 问题 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 医院上量精准销售策略分析及实务 讲者：黄牧春 当前医药销售的主要模式、机会与风险 费用营销 关系营销 学术营销 ----费用是医生“真实”的处方理由吗---- 医药代表为什么需要进行专业化拜访 学术观点 治疗方案 用药选择 学术营销 关系营销 费用营销 转换品牌 处方习惯 天枰的两端：费用VS欲望 欲望 费用 关系 天枰的两端：学术VS需求 学术 需求 关系 天枰的两端：产品VS竞争 独特 多选 关系 医生不希望我去拜访他怎么办？ 我所拜访的医生是竞品的伙伴或枪手医生怎么办？ 如果医生很商业只看费用而我们的费用低怎么办？ 如果我们的产品同竞品是同类无差异且费用低怎么办？ 当前医药代表在医药拜访的困惑？ ----一击中的，传递效应---- 医生为什么会处方特定的产品 费用少于对手怎么办？ 费用主导 学术主导 --高费用 --高关系 --低覆盖 --大量处方 --高学术 --高关系 --广覆盖 --适量处方 + - 费用管理 营销管理 客户管理 市场管理 品种管理 推广活动管理 人员管理 如何应对费率下降，实现持续发展 成功 持续成功 “挫折”---医药代表成长最好的老师 “磨刀石” 一无所有 拼光资源 - + 技能提升 + - 处方量提升 坚持拜访 放弃拜访 为什么药品销售会呈现爆炸式增长？ 药品销售的成长规律与目标的分解 销售目标是如何分解与实现的？ 好的销售从计划开始 目标 分解 KPI KRA 费用 五级监控 学术推广成功必须回答的问题 -- 产品的市场在哪里？ -- 客户的态度行为是什么？为什么? -- 竞争对手是谁？他们在做什么？ -- 自身的优势在哪里？ 一 二 三 四 五 -- 如何才能吸引客户？给客户一个处方的理由！ 医院规模、级别与进药规律分析 -- 级别/类型 -- 规模：进药量、床位数、医生数 -- 效率：床位周转率、门诊量、平均门诊处方金额、平均住院药品金额 医院的核心客户关系分析：药剂科/职能管理部门 -- 职位/职称 -- 价值观 -- 关系度 如何分析医院的核心客户关系 如何细化市场找到市场上量的突破点 疾病领域 患者人群 就诊医院 治疗科室 目标医生 医院市场细分 市场/需求 Market/Needs: 市场细分 Segmentation: 医院上量的潜力到底有多大 门诊 病房 区域 医院 门诊月潜力 = 门诊量 合适率 处方量 22天 病房月潜力 = 床位数 周转率 合适率 处方量（住院消耗+住房带药） 科室总潜力 = 门诊潜力 +