基本销售技巧培训(ppt).pptVIP

* 澄清：保证正确理解了反对意见，避免误解医生的反对意见，同时也向医生表达了你是真正关心和理解他的需求 表示理解：其目的是缓冲对立局面，足球队员接球时，首选是倒退一步，再接球，也是为了缓冲。语气语调面部表情肢体语言表示，你是真心理解医生的想法，但不代表同意。 价格贵的澄清：首选将问题拉到中性－您对价格问题，是从那方面考虑吗？而非强调“您是认为XXX贵吗？” 络活喜：对价格问题，您是关心每日的价格吗？ 希舒美：对价格问题，您是关心每日价格？还是整体疗程？ 理解：和医生站在一个立场上，不要面对面对立，不要不理解，直接处理，不断谈出新的反对意见 * 不是你觉得这个问题简单不简单，好不好处理， 概念： 容易处理：误解，错误观点，cele心脏安全性很差，gxl卖出去了，不做了；nor降压疗效弱于拜新同 难处理：确实存在，不容否认的。 换个角度，更全面看问题，强调能给医生带来的其他利益，目的减少这一问题给医生的不良影响。 处理完后要向医生确认，老师您看，对于nor的起效问题你是否还有顾虑？ 反对意见处理好的方法就是对可能出现的反对于意见事先认真准备，在医生提出来之前就解决，让医生加强对你的认可。 * * 像足球，忙了半天一个球没进、谈恋爱，最重要的一个环节 语言信号：价格包装，药房有药么 公疗么 以后多来来 供货渠道 技术支持 身体前倾，点头，不再提出反对意见 --语言的信号 询问剂量、用法 嗯，有道理 你说的不错 …… --非语言的信号 微笑 点头 …… * 细讲如何“具体、可衡量地去要承诺”。 利益：概述前面提到的被医生认可的利益、 组内讨论什么叫具体可衡量？与处方习惯相关：让他养成条件反射“见到某种病人、适应症”就上处方， 复习处方剂量：如何复习不让人烦？对产品不熟的医生需要复习（可举医生要处方，但代表没有复习处方剂量，医生不知道如何处方就转成开其他熟悉的产品了）。熟悉的医生：就像您每天处方的一样，络活喜一日一次…. 简述跟进计划能够带来那些好处？ 1、施加一定压力，时间督促 2、告诉医生我们下次提供服务的时间，具体可信的自我管理 3、预约适合的时间，体现职业化 * * 这张图宏观的帮助我们展示了销售模式的拜访管理部分，即访前：准备和预约，专业拜访，总结和跟进 这里只是宏观的看一下我们的流程，接下来我们会一一讲解学习 * 在这样的生意合作伙伴关系下， 医学信息沟通专员的职责是通过为医生提供医学解决方案， 从而帮助到患者， 让患者获益， 提高对医生的认同感， 使得医生更加信任我们提供的医学解决方案。使得医生和患者获益 实现双赢。 通过上述方式完成或超额完成销售目标。 * 讲解销售模式：以客户为中心，优选医生，高效拜访。分为5步进行。讲解5步的逻辑关系推进，循环。帮助专员建立销售思路。 从整体的区域分析计划入手，并与同事分享计划，以便更合理的规划，之后拜访的短期目标是与季度的目标分不开的。 * 从专员的角度介绍销售模型5个步骤的意义，帮助理解 * 销售模式五个步骤每个步骤的核心行为，共有8个核心行为，专员需记住每个核心行为的六字真言。讲解分析与计划的核心行为有1，2，3核心行为。。。 * 前四步核心行为是访前对区域的分析和计划， 后四步是对单个拜访的管理。 接下来看每一步的核心行为和亚行为。 * 每天要有12个call，ONC要有10个call * 之前我们学习了访前准备，拜访的技巧，那是不是就成功了呢？ 举个例子：某某专员5月4日咱们一起午餐，我们聊了很多，你还记得细节吗？一定不大记得了，那为何你不记得而我记得呢？因为我做了记录。 所以访后我们需要记录，强化记录的重要性 * 回顾拜访目的是否达成：医生给予的、承诺，分析没有达成的原因并可以记录在重要拜访信息中 * 同访前分析、侧重医生的需求和代表的承诺 什么时候做访后分析：在拜访间隙（简单的）、在一天拜访结束后 记录内容：对医生的承诺、遗留的问题或反对意见 ----目标达成情况 ----本次拜访自评优缺点（行为） ----医生的态度 ----自己有什么承诺 录入CRM系统 回顾那个医生的拜访比较成功，为什么成功，为什么不成功？从目标开始回顾行为，自评优缺点医生的态度 确定下一次的目标：解决这次拜访中遗留的问题，与本次拜访相关，有进展的 * 让专员画图，画出拜访五部曲。 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 * 每个人只有一次机会建立第一印象 尊敬、同理心、共同基础每组举一例 尊敬：小的方面称呼上第一次拜访叫出对方的名字“张主任”表示尊敬。大的方面请教临床问题，专家 同理心：站在对方的角度看待问题。例1：医生刚上完夜班，早上去拜访他，如果不用同理心，直接开始拜访，医生会比较不接受；如果你运用同理心，给与医生真心的关心和体谅，则医生会不那么拒绝你的