培养优秀的销售人员培训(ppt).ppt

（6）询问与聆听技巧 闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答案。 例如： 对我们的建议书内容相信你已很清楚，对吗？ 这建议对你需要的五个产品规格都能配合，你同意吗？ 那我们如果对这建议书没有其他意见了，签字确认好吗？ （请八上面问题转换为开放式问题） 课堂训练 小组活动，演练询问与聆听技巧 （7）演示的技巧 演示或展示（PRESENTATION）作用和过程是从多方面了解客户需要及 掌握我们产品及服务的竞争优势 结合成能够吸引客户的卖点或利益 通过视听并用的介绍（如新产品）过程 达成向客户沟通及促进销售的目的 演示成功关键 准备工作 能够带出给客户利益的讯息 能够带出双赢机会的讯息] 能够引起继续联系的演示总结 （7）演示的技巧 演示成功关键 -能够带出给客户利益的讯息是FAB FEATURE 特性 ADVANTAGE 优点（与MERIT可共通） BENEFIT 利益（即好处） -能够带出双赢机会的讯息 怎样是双赢？ 怎样是双赢？ 怎样是双赢？ 从独立到互相依赖的成功因素 以双赢思维解决问题的决策导向 以互利互惠原则选择解决问题的方案 以合作代替独立竞争来共同处理问题 以长线利益的思维平衡短期利益差异 求同存异，双赢为终 怎样是双赢？ 你和客户达成双赢的元素 目标结果 方向 资源 责任 后果 （7）演示的技巧 怎样演示？ 文字（大、精、简） 图片 多用视觉效果 清晰语言，避免使用地方方言 身体语言 留意听众反应 （8）特性转换成利益的技巧 先考虑客户利益才作出推销 九个能激发客户联想利益的方式： 产品形象：带出身份、地位、品位、个性 满足欲望（马斯洛人性模型） 安心安全：解后顾之忧 人际关系：能满足家人、助家人 便利：省时、方便解决问题 系统化、标准化：省钱，避免浪费 满足嗜好或兴趣 物超所值 服务保证 马斯洛人性模型 课堂练习 请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户 （9）产品说明的技巧 透过证明说明您的客户 STEP1找出满足客户需求的销售重点 STEP2准备针对销售重点的证据 实物展示 专家的证言 视学的证明 推荐信函 保证书 客户的感谢信 统计及比较资料 成功案例 公开报道 （9）产品说明的技巧 向客户证实销售重点的方法 （10）异议处理的技巧 异议的种类 1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 2、假的异议 指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。 3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。 （10）异议处理的技巧 了解异议产生的基本原因： 原因在客户 拒绝改变 情绪低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 客户抱有隐藏式的异议 （10）异议处理的技巧 了解异议产生的基本原因： 原因在业务代表本人 无法取得客户的好感 夸大其词 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失效 姿态过高，处处让客户词穷。 （10）异议处理的技巧 1、忽视法 所谓“忽视法”，就是当客户提出的一些反对意见与眼前的交易扯不上直接的关系，您只需要面带笑容的同意他就好了。 2、补偿法 给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让他产生两种感觉： 产品的架构与售价一致 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 3、太极法 业务代表将客户的反对意见，直接转换为为什么他必须购买的理由。 （10）异议处理的技巧 4、询问法 1、透过询问，把握住客户真正的异议点。 2、透过询问，直接化解客户的反对意见 有时，业务代表也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。 5、是的YES….如果IF 业务代表最好不要开门见山地直接提出反对的意见 在表达不同意见时,尽量利用:“是的YES….如果IF”的句法，软化不同意见的口语。 6、直接反驳法 有些情况您必须直接反驳，以纠正客户不正确的观点，使用直接反驳技巧时，在用语方面要特别的留意。 态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害客户的自尊心。 要让客户感受到您的专业与敬业。 客户谈判技巧 与客户进行业务谈判 认识谈判对手类型 认识处理反对意见的过程 认识处理反对意见的实例 谈判的窍门和招数 认识与经销商举行谈判的范围和题目 谈判的过程控制 谈判的最终目的：双赢的局面 认识谈判对手类型 乐于助人型 快人快语型 蛮横无理型 分析客观型 优柔寡断型 先入为主型 自以为是型 沉默寡言型 喜欢辩论型 小心翼翼型 虚伪狡猾型 易受影响型 认识谈判对手类型 认识谈判对手类型 认识处