销售高手丶精英团队培训教程完整讲义-销售从被拒绝开始.pdf

销售高手、精英团队培训教程 完 整 讲 义 销售从被拒绝开始 有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己 的利益受损，因此，一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从 另一方面来说，如果客户主动提出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势。因为，如果客户主动地提出解决方案，那 么， 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。... 销售员被拒绝的七种情况 •被客户拒绝的7种情况 身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，顾客还 是对你摇头说不；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需 要。”面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个被拒绝的诅咒。 在你的销售中，被拒绝每天都会发生，看看吧！下面的七种情况是不是让你头痛了？ 1．“对不起，我没空。” “请问您是李经理吗？我是联想电脑公司的推销员，我们公司是做电脑……”，“哦，我知道了， 今天很忙，没时间，下次吧。” 2．“我需要考虑一下。” “材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。” 3．“老实说，我们的预算已经花光了！” “您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的 Polo 轿车，1。6升，带主副驾驶双安全气 囊，双角度电子液压助力转向……而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流 线型的设计，极富动感……我们作为 Polo轿车的专业经销商，在这个品牌的研发方面已经有多年的经验 了，您购买后可以享受到良好的服务” “好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。” 4．“我想再多比较两家供货商。” “经理，您好！我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这 样的看法呢？” “同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。” 5．“我想买，但价钱太贵了。” “李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品 您应该是比较满意的。” “产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样 吧，把价格再降 30％，我们可以考虑。” 6．“我对现在的手里的产品很满意。” “您好，我是王牌的DVD的推销员。您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要 的是它的纠错功能也很不错……” “哦，我们已经有了，我对现在用的DVD很满意，目前我还不需要换新。” 7．“我需要总部批准” “您好！我是上次去您那里的那个电脑推销员小李，您上次很看好我们的电脑，我想问一下什么时 候能给您送货？” “知道知道，你们的产品真的很好。可是，我没有权力动用公司的资产，我需要总部的批准。” 假如你是一个销售员，相信还有无数种被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，有 些人面对着它一筹莫展，最终怀疑自己不是一块销售的料，从而离开这个行业；有些人则在遭到拒绝后 逐渐成长，从而成为一名伟大的销售员，拥有令人羡慕的收入。 销售员，你为什么会被拒绝？（1） •错位的“心理障碍”之墙 你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！ 阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是销售员自身的心理障碍，这些心理 障碍往往阻碍了销售员的销售热情，甚至没有勇气提出交易。 许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患 失，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句 话。同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协 议之前的这段关键时期，销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期，销 售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此，不能及时