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脚踢四种问题 “我要和我的老公（老婆）商量一下。” “我再考虑考虑” “我还要到别处去比较比较，别家更便宜。” “你的价格太贵了，打点折吧？” 异议处理原则： 心情 事情 异议处理方法： 转移法： 是……可是… 因为所以法： 因为……所以… 赞美法： “您说的真对，我理解！” “您真有品位，我理解！” “您眼光独到，我理解！” 异议处理训练：人生黄金七个字。 “对不起，非常抱歉！ ……” 快速成交，乐在配合 第三板斧 成交定律（三快） 签合同快 收钱快 送客快 终端价格谈判专题 价格是什么 从消费者——成本 从终端——利润 两者的关系——消费者成本和获取利益的矛盾结合体。价格的确定过程就是解决矛盾的过程 价格定律 价值决定价格 价格围绕价值上下波动 产品价值 品牌 设计 材质 工艺 做工 服务 …… 品牌 产品是工厂生产的东西， 品牌是消费者购买的东西 —— 大卫 奥格威（美） 品牌的特征 关联性 异化性 延伸性 现代实木家具的领头羊，引领市场潮流 数量众多的产品专利和质量金奖 全国超过700个专卖店 覆盖全国所有一线城市和绝大部分二线城市 现代实木领域，超过一百万的用户群体，产品远销欧洲、美洲、澳洲等地区 忙碌吸引： 生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象 黄金时间： 黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素； 理性因素和情感因素： 材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？ 留住顾客（一） 开场引导 寒暄开场 开场塑造品牌 好奇心开场 产品热销加案例 留住客人（二） 破冰（目的：打开心扉，留住客人） 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉 花儿不能没有水，顾客不能没赞美 逢人减岁，逢物加价 赞美的五步秘决 寻找一个点，具体赞美一个点（理由） 这是个优点；（发现对发的各种长处） 这是个事实；（真诚的态度赞美对方的长处） 自己的语言； 适时的说出； 寻找赞美点 女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰…… 男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音…… 发现别人发现不到的优点：秃顶赞美 留住客人（三） 拉近客情 “五同”行销法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗； 了解客户的需求 凭工作经验 凭调查研究 提问 开放式问题（了解需求） 封闭式问题（完成成交） 需要是一个人的主观需求 显性 需求是一个人的客观需要 隐形 马斯洛需求理论 个人价值最高需求 希望自己有实力，对地位威望的追求 满足归属感，希望得到友爱和认可 摆脱事业威胁及某些社会保障的需求 衣食住行等基本生活需要 自我实现 尊重 社交 安全 生理需求 发问的原则 问简单的问题 问回答为“是”的问题 问“二选一”的问题 介绍产品的方法 语言介绍法（FABE） Feature(特征） Advantage （优点） Benefit（利益） Evidence（证据） 沙发采用意大利cavaral品牌小牛皮（特征） 皮质细腻柔软，透气性强（优点） 坐感舒适，质感优良，冬暖夏凉（利益） 著名奢侈品品牌Gucci就是用的这个品牌的小牛皮制作高档皮具的（证据） 乌金木是产于西非的珍稀木材（特征） 市面上同类产品极少，卖一件就少一件，非常珍贵（优点） 保值升值空间广阔（利益） 今年到现在，原木已升值50%以上，主产地部分国家已限制出口。收藏家马未都先生说这是今后十年内最值得收藏的珍玩。（证据） 介绍产品的方法 演示示范法 示范要有针对性 演示时要注重与客户的交流 量身定制 案例：老太太买李子 小