导购销售技巧培训课件(ppt).ppt

引导顾客的技巧 引导促销的程序 爱达公式： 消费者产生购买行为的四个环节 注意---兴趣---欲望---购买 引导促销的程序 引导促销的程序应当是一个渐进过程： 引起消费者注意---唤起消费者兴趣---激起消费者购买欲望---促成消费者购买 引起消费者注意的因素 第一印象 与消费者密切相关的事物 消费者感兴趣的事物 企业信息刺激的强弱程度 引起消费者注意的方法 广告宣传 新闻宣传 推销 展销会 新闻发布会 产品橱窗陈列 应注意的一些问题 准备 注意引导促销手段正确合适 注意企业形象的建立 顺势推倒，积极前进 创造特色 唤起顾客的兴趣 消费者兴趣的来源 心理需求 思维需求 生理需求 社会性需求 物质、利益需求 唤起消费者兴趣的方法 导购人员的行为唤起顾客兴趣 示范表演 道具演示 感情联络 制造气氛 唤起消费者兴趣的方法 以产品特色唤起消费者兴趣 以促销方式引起消费者兴趣 激发消费者的购买欲望 激发欲望的先决条件 1、 消费者对产品效用的要求 2、消费者对得失利弊的比较 3、消费者在当时、当地的情绪与情感 激发消费者的购买欲望 激发欲望的基本思路 1、密切联系消 费者的需求 2、情理并重，促使消费者欲望的良性发展 3、对不同的消费者采取不同的引导激发方式 激发消费者的购买欲望 引导激发消费者欲望的方法 1、信任激发 2、情感激发 3、理由激发 促成顾客的购买行为 保持现实不变，减弱理想 保持理想不变，增添现实 增加现实，减弱理想 顾客类型的划分 自以为是型 这类顾客总是想在导购员面前表明自己懂的很多，也总是在自己所知道的范围，毫无保留的诉说，表现欲极强。但同时他也知道自己所知有限，有时也会自找台阶下，说：“嗯，你说的不错。”因此面对这样的顾客，你不妨布个小小的陷阱，在商品说明后，告诉他：“我就不打扰您了，您强以考虑一下，不妨与我联络。” 顾客类型的划分 斤斤计较型 善于讨价还价的顾客，喜欢用种种理由和手段拖延成交，以从导购员处获得更优惠的政策。如果导购员经验不足，极易中其圈套，因怕失去成交机会而主动降低交易条件。事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议，他在考验导购员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多，活动即将结束，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法锱珠计较，爽快成交。 顾客类型的划分 冷静思考型 这类顾客，喜欢思索，在导购员向他介绍商品时常仔细地分析导购员的为人，想探知导购员的态度是否真诚。 面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后介绍相应的产品特性给他，帮助其做决定。 顾客类型的划分 借故拖延型 导购员在进行推介时，这类顾客倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信号出现。但要求他做购买决定时，则推三阻四，让导购员无计可施，这类顾客临事不断，定有隐衷。应会之道就是寻求其不做决定的真正原因，然后再对症下药，有的放矢。 顾客类型的划分 好奇心强烈型 事实上，这类顾客对购买根本不存有抗拒心理，不过，他想了解商品的特性及其他一切有关的情报。只要时间允许，他很愿意听导购员介绍商品。他的态度认真，有礼，同进会在商品说明进行中积极的提出问题。 这类顾客只要商品符合他的心意，会是一个好买主。这是一种属于冲动购买的典型。只要你能引发他的购买动机，便很容易成交。 顾客类型的划分 滔滔不绝型 这类顾客在销售过程中愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，口若悬河。如果你符合顾客，就容易陷入闲聊，从而离题甚远，使销售难有结果。对这类顾客，导购员首先要有耐心，容其发泄，然后借机引导话题，转入促销。而且要善于倾听顾客的谈话内容，或许能发现促销良机。 顾客类型的划分 大吹大擂型 这类顾客喜欢在他人面前炫耀，并以此来增强信心。导购员必须能事先加以判断。否则，往往会出现双方洽谈的很好，却最终不能成交的情况。 虚情假意型 这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答，实际上对购买缺少诚意和兴趣，如导购员请其购买商品，他则闪烁其词，装聋作哑。如果不识别此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精力与其交往，而不得成交。鉴别此类顾客需要导购员的经验和功力。 顾客类型的划分 生性多疑型 这种顾客对导购员说的话，都持怀疑态度，甚至对产品本身也是如此。但他们又对产品不了解，又非常渴望了解产品，对待这种顾客进行商品说明时，态度要沉着，言辞要恳切，同时要避免对他施加压力。 顾客类型的划分 情感冲动型 这类顾客容易受外界环境影响，天性冲动。比如常打断导购员的话，借题发挥，妄下断语。对于自己原有的