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万科项目案例学习万科项目案例学习 万科项目案例学习万科项目案例学习 2009年2月 “3加X”计划 “3”指的是珠三角、长三角和环渤海圈； “X”指的是长沙、武汉、重庆、成都等区域。 深圳万科是万科的起源地，但竞争激烈且市场有限； 北京、上海万科在这些一线城市的市场情况，实在不是十分理想； 广州万科遭遇的竞争压力也不小。 万科正在实施的扩张计划中，重点发展区域之一，就是一些有潜力的 二线城市。 2009年，年，万科在一些有价值的二线城市有更多作为万科在一些有价值的二线城市有更多作为 年年，，万科在一些有价值的二线城市有更多作为万科在一些有价值的二线城市有更多作为 八字概括八字概括：：“以恶制恶以恶制恶，以贼制贼，以贼制贼” 八字概括八字概括：： 以恶制恶以恶制恶，，以贼制贼以贼制贼 2008年，在房价方面以恶制恶 所谓“ 以恶制恶”，指利用高房价和一些开发商依然坚守高房价策略、不相信也 不愿意房价下降的心理，通过率先降价策略，获得相对竞争意义上的市场大胜。 从万科公布的2008年全年数据来看，2008年，万科累计实现销售面积557.0万 平方米，销售金额478.7亿元。虽然销售业绩大大低于其在2008年年初时预期 的800亿元销售额目标，但在整体市场不景气的情况下，比2007年的销售业绩 并没差太多。尽管业绩有所缩减，但比绝大多数开发商要强得多，依然是行业 的领跑者，依然稳坐第一把交椅。 事实说明，万科的业绩表现，已经大大高于市场预期，已经为其率先降价的市 场策略做出了“正确”的评价。 牺牲了利润去带来了更大的市场占有份额,在去年一年间的市场份额从年初的 2%增长到目前的2.6%左右。 2008年，在土地方面以贼制贼 2007年，万科也曾加入到疯狂拿地的行列，掀起一次又一次“圈地风暴”，连续 拿下东莞和福州“地王”。在2008年，万科已经不得不为高价拿地付出了沉重的 代价。 尽管在2008年里，几乎没有听到有万科参与公开拍地的消息，但数据显示万科 还是成为08年拿地最多的开发商之一。万科全年大约新增建筑面积750万平米 的项目储备，而且拿地成本比2007年下降了48%，平均楼面地价已降至1880 元/平方米，几乎回到了05、06年的水平。尤其是，万科不但大大降低了通过 “招拍挂”拿地的土地成本，还加大了通过合作方式低价增加土地储备的力度 2008年，以上海赵巷晶园项目为例，万科拿地的楼板价仅为2316元/平方米， 仅为周边龙湖地产购地价格的1/5。 通过合作方式获得土地，历来是万科所重视的手段。 2009年，以恶制恶、以贼制贼、以阴助阳 1、“ 以阴助阳”，获得更大的社会认同和政府首肯 近期发布的 《万科企业社会责任绿皮书暨2008年企业公民报告》中，系统展现 万科未来践行社会责任的行动纲领，体现万科一直以来所坚持的企业社会责任 价值观。 在带头降价、抑制房价上涨方面，虽然南京万科的降价行动曾一度引发了舆论 争议，但万科整体来说收到了良好的市场效果，获得了更多的消费者支持，获 得了品牌价值的提升，更获得了政府部门的首肯。 万科通过降价来获得企业的大发展，并通过一系列企业经济作为和社会作为，让 老百姓感觉是万科企业的行为促使了房价下降，获得更多消费者的支持与青睐， 获得品牌升值，同时，也让政府感觉其对促进房地产稳定发展、抑制房价上涨有 功。 2、降价促销，依然是不二法宝 万科高层对员工有这么一句话“尽可能抓住市场变化带来的机会”。 理解为：采取更积极的策略、更灵活的措施，继续高举降价、兼并的旗帜展开市 场竞争。 3、与战略伙伴合作，获得更强大的市场竞争力 万科喜欢与知名承建商、监理单位建立战略合作以保障装修的施工品质，近来更 推进与优秀的供应商建立长期的战略合作关系，降低采购成本，涉及战略合作的 装饰装修类材料已达十余种。这其实就是万科准备市场撕杀的一个信号，把上游 供应商拖进来进一步增强竞争力。 在2009年，万科还将以住宅工业化和与上游供应商等建立战略合作伙伴关系，来进 一步增强市场竞争力。 •地产江地产江湖湖 地产江地产江湖湖 •————数十万份专业资料