关系营销培训课件(ppt).pptVIP

项目七 客户关系管理实施策略;1.1 关系营销的产生与发展; 1.1.2 关系营销观念的演进;生产观念 产品观念 ;推销观念 市场营销观念 ;社会营销观念 ; 1.1.3 关系营销理论的发展; 2.2 关系营销的概念; 塞斯和帕维提亚(Sheth and Parvatiyar)强调合作的重要性，提出关系营销是“通过合作及合作努力来与选定的顾客、供应商、竞争者为了创造价值而建立密切的互动关系的导向。” ;综合关系营销的含义; 2.2.2 关系营销中的关系; 2.2.3 关系营销的目标;关系营销理论的经济学原理; 2.2.4 关系营销的特征;1.主动沟通原则 　　在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。 2.承诺信任原则 　在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司（企业）与关系方保持融洽伙伴关系的基础。 3.互惠原则 　在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。 ;4.文化的整合原则 关系各方环境的差异会影响关系的建立以及双方的交流。跨文化 间的人们在交流时，必须克服文化所带来的障碍。对于具有不同企业文化的企业来说，文化的整合，对于双方能否真正协调运作有重要的影响。 　;乔·吉拉德“250定律”;3关系营销与交易营销的区别;;3.2客户关系的类型 ; 3.3 关系营销与传统营销; （2）; （3）; （4）; （5）; （6）;案例蔡明华的米店;;;  3. 4 关系营销的实施;3.4.2 适当增加顾客让渡价值 ;3.4.3 提升企业—顾客关系层次;3.4.3 提升企业—顾客关系层次;3.4.3 提升企业—顾客关系层次;3.4.3 提升企业—顾客关系层次;3.4.3 提升企业—顾客关系层次;3.4.3 提升企业—顾客关系层次;3.4.3 提升企业—顾客关系层次;3.4.3 提升企业—顾客关系层次;;3.4.5 建立柔性生产体系;3.4.6 建立既有竞争又有合作的同行关系; 3.4.7 建立ＣＲＭ系统