华为营销人力资源体系（名企案例）.pdf

华为营销体系人力资源管理华为营销体系人力资源管理 单元一单元一：：华为战略与营销组织构架华为战略与营销组织构架 单元二：华为文化与市场文化 单元三：华为营销人才选拔 单元四单元四：：华为营销培训体系华为营销培训体系 单元五：华为营销绩效管理体系 单元六单元六：：华为营销任职资格体系华为营销任职资格体系 单元七：华为营销团队激励体系 第一单元第一单元：华为营销战略与组织构架华为营销战略与组织构架 机会、人才、技术和产品是企业成长的主要牵引力.  机会牵引人才.  人才牵引技术.  技术牵引产品. 机会  产产品牵牵引机会机会. 产品 人才 技术术 人才经营：营造良好的人才生态环境，把大量的优秀人才聚集到一起， 形成人才的马太效应形成人才的马太效应。 产品开发产品开发：：把每年销售收入的把每年销售收入的10%10%投入到开发投入到开发，形成以客户为导向的研形成以客户为导向的研 发路线，在设计中构建技术、质量、成本和服务优势。 市场营销：通过席卷式、大规模的地毯式轰炸，坚持压强原则，实现重 点突破，带动系统领先。 文化管理：资源是会枯竭的，只有文化才能生生不息，文化管理的核心 是塑造员工的心智模式是塑造员工的心智模式。。  生存战略：农村包围城市，在狮子无暇顾及的边缘市  生存战略：农村包围城市，在狮子无暇顾及的边缘市 场活动。  加强原则加强原则：：集中优势兵力进行重点突破集中优势兵力进行重点突破 （（0808机机））。  得寸进尺：渗透战略。  华为成立背景：深圳华为技术有限公司创建于1988年，当时的注册资金仅仅只有两万元。在开始的头两年， 它主要代销香港的一种HAX交换机，靠价格差获利，这是种即安全又可获利的经营方式，使创业阶段的财务 有了起色有了起色。。当初的经营范围当初的经营范围，，主要是小型程控交换机主要是小型程控交换机，，火灾警报器火灾警报器、、气浮仪开发生产及有关的工程承包咨询气浮仪开发生产及有关的工程承包咨询。。  华为创业之初，技术力量和产品实力非常薄弱，因此制定了农村包围城市战略。先是以用户机PABX积累经 验和实力，继而拿下农村交换局，再是升级到县城C4 网络、地级市C3 网络，然后占领省会城市C2 网络，最后 攻取国家骨干网络攻取国家骨干网络C1C1，华为成为中国国家级通信网的主要供应商华为成为中国国家级通信网的主要供应商。华为从华为创业年创业，到成功进入中年成功进入中 国电信的国家核心网络，整整走过了8年漫长的历程。尽管在外人看来是捷报频传，一步一个脚印，但实际上 华为团队付出了巨大心血和艰苦卓绝的努力。  聚焦客户需求聚焦客户需求，作用于客户的决策链作用于客户的决策链；  狼狈为奸；  五一工程。 核心核心： 以客户为中心以客户为中心  案例案例 华为攻关评价模型华为攻关评价模型  如果战略意图是通过低成本生产来击败对手，那么组织设计基于活动 的分组可能最有效，因为它可以避免重复操作，具有规模经济，从而 的分组可能最有效 因为它可以避免重复操作 具有规模经济 从而 控制成本。  如果采用产品差异化战略，那么组织设计基于输出的分组最有效，因 为它关注产品创新的相关信息和资源。  如果战略是接近客户和关注市场细分，那么组织设计基于客户的分组 显然是最好的显然是最好的。 策略策略 暗示暗示 对新产品、区域、客户的战略倾斜 1领导的关注 2资源的投入 对产品结构和目标客户结构的调整对产品结构和目标客户结构的调整 11研发和产品销售支持的主体结构研发和产品销售支持的主体结构 2客户群管理的主体结构 加强合作/