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一 价格太高 比较的方法 您是拿什么与我们做比较呢？ 一定要具体，以便再说服 一 价格太高 考虑价值的因素 价格确实是重要因素，但您认为是否价值也同样重要呢？ 先肯定异议，再提出建议，创造说服的机会。 一 价格太高 询问的方法 您觉得多少比较合适？ 确定对方的底线和达成协议的可能性的大小。 最后的准备 出访时间是否合适 A 事先约好，并最好提供两个以上的见面时间。 B 根据平时研究和情报收集，选择能见面频率最高的时间段。 最后的准备 有关对方的事的了解程度 性格、习惯、兴趣、嗜好、弱点。 朋友、对手情况。 最近有无特别的事发生：乔迁、新婚、生子、升职或生病、失眠等。 最后的准备 拜访目的是什么？ 每次都要有，由此来决定说话重点。 每次最好有重点记录，把每次会谈串联起来。 最后的准备 推销的辅助工具是否带好 说明书（或同类产品比较） 名片 计算器 笔记用具 价格表、相关资料 宣传品、样品 最后的准备 想象力、服务客户的心理准备 想象一个客户、想象客户的满意度、想象轻松、愉快的气氛。 排除顾虑、犹豫等消极心态，以一种更积极、更热情、更自信的态度去做拜访，去做销售，去做不间断的客户服务。 说服销售的技巧 了解客户需求 说服销售 说服销售的一般技巧 说服销售的要点 了解客户需求 方式 让客户了解自己的需求—和你交易是明智的选择。 最好对客户需求和希望获得的感受有所预见。 将客户的需求和希望与自己产品的特点、特征联系起来。 了解客户的需求 掌握客户的目标 销售、利润、产生利益的效果 认识客户的观点 认识客户的现状 认识我们和竞争对手产品在客户中的表现。 了解客户的需求 六个普遍对客户有益的事 节省时间 增加销售 降低成本 吸引更多客户 增加利润 减少退货等麻烦 说服销售 概念：业务员发现客户需求和希望，并将之与自己产品的特点特征联系起来的过程。 改变以往对销售的认识和理解—销售不等于推销。 客户期待和购买的不是产品，而是通过购买和使用所带来的利益。所以说服销售开始于对客户的深入了解。 说服销售 要使公司的生意增加，最好的方法是让客户的生意增加。 所有的介绍必须有一个清楚的主意，而不是只集中介绍了产品和促销活动的特点。 说服销售 业务员必须具备两种能力 开发新生产拓展概念的能力 将此概念转化为一个有逻辑性的、容易明白的能导致客户采取相应行动的介绍能力。 说服销售步骤 一般模式： 陈述情况 陈述主意 解释如何运作 建议容易的下一步（达成协议） 说服销售的一般技巧 断言的方式 反复 感染 做良好的听众 提问的技巧—以客户为中心 说服销售的一般技巧 利用刚好在场的人 利用其他客户 利用资料 用明朗的语调说话 提出特别设计的问题 心理暗示的方法 说服销售的要点 明确自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户满意。 牢记你的策略，引导客户理解你的构思，并根据客户的需求变化调整构思。 留心倾听和归纳总结，让客户知道你已明白他的想法。 说服销售的要点 根据你的销售方式，明确告诉客户，凡你该做到的，你一定能做到—建立信任。 根据客户需求，明确告知可帮助的与无能为力的事件。 告诉客户，采取何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。 说服销售的要点 牢记四种情况会阻碍成功 不信任 无需求 无帮助 不急需 处理异议的技巧 异议的功能 异议的真假 处理异议的态度 处理异议的方法 异议的功能 异议的产生 真正因价格、质量等引发的只有很少一部分，大多数都是因为业务员的表达方式、客户的个人性格等引发沟通困难而造成。 客户因为顾虑、理由、争论而对计划、意见或产品提出反对。 异议的功能 销售是从拒绝开始—拒绝不仅不会阻碍销售，反而提供了我们因循客户的拒绝找到成交的捷径。 客户提出异议其实是在进行自我利益保护，如果你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。 处理异议的两个原则 减少发生异议的机会 对客户有充分了解—裁剪合适的销售介绍，从而减少客户提出拒绝的机会。 有效地处理发生的异议 了解—理解—不过 异议的真与假 假异议的因由 希望讨价还价，以获得较佳买卖条件。 吓唬业务员，以了解你是否有所隐瞒或欺骗，并希望获得更多实情或资料。 根本不准备接受你，对你不感兴趣。 处理异议的态度 情绪轻松，不可紧张 我很高兴你提出的意见 你的意见十分合理 你的观察很敏锐 处理异议的态度 兴趣真诚，注意聆听 注意聆听，不加阻扰 认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。 处理异议的态度 重述问题，证明了解 重述并征询客户的意见 选择若干问题予以热诚的赞同 处理异议的态度 审慎回答，保持亲善 沉着、坦白、直爽 措辞恰当，语调缓和 不可“胡吹” 处理异议的态度 尊重客户，圆滑应付 不可轻视或忽略客户的异议 不可赤裸地直接反驳客户 不可直接