活动量推广案例人物.pdf

• 一个团队业绩的好与坏，关键在于活 动量，只要做好了活动量，团队的业 绩不成问题. • 同样一名业务人员在拜访的过程中,如 果不能合理的管理时间、管理客户、 管理资料、管理工作行为,就不可能产 生有效的拜访结果. 活动量是最可依赖的 ——技巧 活动管理是最科学的 ——手段 活动管理工具是最好使用的 ——工具 近几年佣金的收入 • 入司05年,每年新单收入 2—3万元 • 06年07年新单收入3—4万元 • 08年新单收入6万元多 活动日志，致胜法宝 一．月度计划与总结本 二．工作日志本 三．客户档案本 活动日志，是对个人行销 生涯的记录 • 好记性不如烂笔头 • 没有记录，就没有发生 每天使用工作日志 • 随时记录每一次销售活动的细节 • 睡前总结当日计划执行情况，完善记录，制订 第二天计划 • 每周末做周总结和下周计划，目标大于方法 客户档案本 A.客户100 B. 客户详细资料本 保持A类准客户20位，潜在客户100 做活动日志带来的动力－破零达标 • 孙桂芳经理通过活动日志的管理每天给自 己制定了拜访计划：每天电话约访不低于 10访，销售面谈不低于3访．如有说明会访 量更高． • 在每个季度的第一个月必须达标．每个月 分三个阶段（10天为一阶段）,每月的10号 之前必须破零（期交），中间10天为冲 刺，后10天为下月做准备积累客户. 做活动日志带来的动力－佣金收入 • 原来孙经理的每月新佣加续佣不低于 6000现在通过活动日志的管理也增加到 8000元，她说要实现“年薪十万不是梦” • 每天二早过后孙经理会根据昨晚的计划 在职场中跟客户打约访电话，然后再去 拜访，目的是节约时间． 做活动日志带来的动力－售后服务 • 孙经理每月的短险都不低于3000元的卡单 • 自己说：短险可以让我多见客户，理赔面 广，通过理赔又可获得准客户，从而获得期 交或加保 • 想要短险做得好你必须要有足够的专业知 识， • 刚开始谁的专业知识都不丰富，都是从展业 中积累而来的，你经历了一次你就会记住了 无论期交还是短险都要服务好客户 现在每个行业都讲售后服务尤其是我们保险行业 新的公司越来越多，特别是我们的健康险，讲解 的再好客户是看不到的只有出险了才能体现出保 险的作用 所以短险的理赔多又快，我最多一个月理赔过7 件案子 只要有时间我就带客户去办手续让客户知道我们 给他办一个理赔案子不是他们想象的那么简单， 这样他看到我们为他那么操心他会过意不去，到 这时我就会索取转介绍 高绩效人员拜访量增大 拉动了中绩效人员的积极性 对低级效人员有了一定的促动（有了短险的收入） 产说会参加的人员越来越多 从不愿做日志到慢慢的养成习惯 有了一定的拜访量 有了拜访的目标 记录的收获 案例：一张万元保单！ 第一次打电话，忙，过两个月再联系 写在计划与总结本上 第二次打电话，惊讶、聊家常，忙 第三次打电话，俨然朋友，没有钱 第十次电话后见面…… 记录的收获 案例：一张万元保单！ 如果没有记录…… 你的认真， 会改变客户的态度! 记录的收获 案例： 7000元康宁保单 优质转介绍名单！ 第一次，挂断电话 下定决心每两个月给他打电话，并记录 隔两个月打电话、发短信，总是没有声音 一年后发短信，五分钟后回电话…… 记录的收获 案例： 7000元康宁保单 优质转介绍名单！ 如果没有《月度计划与总结本》…… 客户不认真是因为