行业销售与市场营销管理基准分析案例.pdf

行业销售与市场营销管理基准分析 – 案例– 宁波方太厨具有限公司 慈溪 2002年9月2 日 1 内容 页码 A. 概述 3 B. 海尔案例 6 C. 西门子案例 34 D. 樱花案例 56 2 A. 概述 3 罗兰·贝格选择海尔、西门子与樱花等3 家行业优秀实施代表进行基准分析, 旨在 获得建立方太高效的销售与市场营销管理体系的可借鉴之处 海尔 西门子 樱花 • 国内家电行业的常青树 • 外资家电品牌的成功代表 • 厨具行业的典型代表 • 具有国际影响力的品牌 • 白色家电的业界典范 • 长期保持持续的增长 • 市场份额上升势头明显 • 潜在的主要竞争对手之一 • 其产品定位和目标消费群与方 • 与方太的产品线近似, 高端市 太基本类似 场定位 • 品牌认知度与方太相似 • 系统化的管理运作能力 • 现在的主要竞争对手之一 • 追求持续变革 • 办事处运作模式 • 分公司运作模式 • 高效的管理运作能力 4 行业基准分析概述 • 海尔清晰的业务发展战略与清晰的对各营销组织岗位的角色与职责定义, 有效的内部 考核与激励机制、对复杂的产品线的管理和对客户的ABC分类管理等实施是值得方 太借鉴的 • 西门子在全国的区域办事处划分、对办事处的职能管理、促销员管理、价格管理、 独立与销售运作的物流运作体系和对二三级市场的管理模式是值得方太借鉴的 • 樱花在对全国零售覆盖网络的管理、零售终端表现的管理、新产品研发与上市流程、 业绩考核体系、销售预测流程与服务体系等方面是值得方太借鉴的 5 B. 海尔案例 6 海尔集团是国内家电制造业的优秀代表 国际化战略远景 海尔集团概况 主要表现 海尔集团概况 主要表现