适应性销售技巧..pptVIP

适应性销售技巧--Topk技术提高销售沟通效率;8：30—10：00 沟通的白金定律 人类的TOPK智慧 10：10—11：30 识别他人的Topk 13：30—14：30 适应性销售技巧（开场白与提问） 14：40—15：30 适应性销售技巧（说服与异议） 15：30—16：30 适应性销售技巧（缔结与跟进） 16：30—17：30 适应性销售技巧（ TOPK拜访话术举例） 17：30-17：40 小测试（测试合格者，给予证书）;我要钓竿……;原材料 供应商;经销商的最根本需求是什么？;销售专家从心开始;人员推销的八个过程（专业销售的八个过程）;;B自制力;客户研究：客户行为风格分类;销售沟通：人员销售是最重要的信息传播;沟通障碍是由编码、解码与沟通环境所引起的;沟通模型给予了我们销售员什么启示？;您看到了什么？; ???????????????????????????????;销售员要成功地改变客户的知觉;行为启动特征，是??物的密语;我们人类是否存在行动密语？;访问过程与影响他人的七大心理技巧;销售员如何与客户一见钟情？;;最便宜的销售技巧： 强化和客户关系的方法之一，就是有效的和客户的个性风格产生关系。在心理学的术语中，叫做“心理互应”（Psychological Reciprocity）. 心理互应，我们可以定义为：一种以 的表现方式来回应别人。也可解释为对别人表示适当的回应。 能够利用心理互应的方式来从事销售，是一个业务人员所需发展与具备的重要沟通技巧之一。当我们能够调适自己的风格以配合正在会谈的客户时，心理互应便会发生了。;销售沟通与心理互应 ;读懂自己是谁？（10-20分钟，做两个小测试）;猜猜自己是谁？;B自制力;B自制力; 两个小孩正在为一个玩具而吵架，你的解决方法是……;解决方案与TOPK类型;这是真正的冰山;销售沟通的Topk技术：风格认知模式;B自制力;人类的行为风格（方式）的四分法;天生的六大需求与四大行为风格;天生的六大需求与四大行为风格; 的主要特质、优势、弱势; 的主要特质、优势、弱势; 的主要特质、优势、弱势; 的主要特质、优势、弱势;12种客户购买的原因与TOPK;12种客户购买的原因与TOPK;四种购买者的特质;Topk知识：四种人的特质（识别）;Topk技术：待人如人愿的技术;Topk知识：四种人的特质;Topk技术：四种人的应对技巧;B自制力;请判断一下人物的行为风格。; 一个分析型的人（张幼仪）嫁给了一个表现型的人（徐志摩）。分析型的人觉得非常好，因为看到表现型的人活泼生动，非常过瘾；而表现型的人却觉得非常不好，因为觉得分析型的人太沉闷枯燥，循规蹈矩，没有创意。这时，表现型的徐志摩遇到了一个控制型偏一点点表现型的（林微音），正好还是他所佩服的控制型的人，就很快地爱上，不顾一切地去追求。问题是控制型的人却看不上表现型的人只讲浪漫感情，不讲现实不顾实际，没有明确目标的作风。 这时很不错的分析型人（梁思成）也来追求控制型。控制型的人觉得分析型人踏踏实实，做事认真实在，比较顺眼一些，最重要的是，他可靠，而且还比较听话。分析型的人愿意让控制型做决定，而控制型人最喜欢分析型人把自己的决定落实到细节。所以最终还是和分析型的人好了，并嫁给了他。;表现型的人情场失意，非常沮丧。这时，他遇到了另一个表现型的人（陆小曼）。两人个性相符，人气相投，沟通良好，很快就走到一起了。但是表现型的人不善于经营现实生活细节，两个表现型的人在一起更是一塌糊涂。日子花样挺多，钱也挣得不少，但就是不知道全都花到哪里去了，结果家庭经济状况一塌糊涂 人在年轻的时候往往喜欢跟与自己志趣和行为方式类似的人相处，共事甚至结合，就象徐志摩不喜欢张幼仪，后来又娶了陆小曼。人人都有缺陷，但不是人人都能意识到需要与别人互补。多数经理总爱招聘跟自己相似的人，结果他强的方面被强化了，而短板更短了。 成熟的一个重要标志，就是在多大程度上，我们喜欢跟不同的人形成互补关系。工作关系限制我们自由选择合作伙伴，于是，宽容，欣赏和利用相互的不同，就成了重要的品质。你看，几年之后，徐志摩又开始学会欣赏张幼仪了吗？;以下描述的是谁？;根据以下所察到的，他可能是谁？;以下描述的是谁？;根据以下所察到的，他可能是谁？;1、初期阶段 决定性的初步接触;五个阶段的时间和四种行为风格 ;Topk客户对销售沟通的要求;Topk技术与销售拜访的最初接触;Topk客户的交谈兴趣点;Topk技术与开场白;第一步：称呼客户的名字：您好！皮特森先生。( ） 第二步：说出自己的名字：我是黄德华，在浙江正泰建筑电器工作。 第三步：礼貌地询问时间是否合适：可以给我时间吗？（ ）;第四步：开场