面谈销售模式解析.pdf

面谈销售模式解析 面谈的概念 面谈是银保二次开发的基础动作，续期服务的闭 环环，，同时也是销售的最前端环节同时也是销售的最前端环节，，它关乎到整个销售流程它关乎到整个销售流程 成败的关键，因此面谈在二次开发销售过程中有着举足轻 重的位置重的位置。。 面谈的好处： 通过与客户一对一的延伸服务，准确把握住客户的需求 从而达到对新单开发的目的。 面谈的目的： 和客户取得一次见面的机会和客户取得一次见面的机会。。 面谈的流程面谈的流程： 电话邀约面谈前的准备面谈面谈后 资料的完善整理主管回访 目 录 电话邀约电话邀约 面谈前的准备 面谈 面谈后资料的完善整谈后资料的完善整理 主管主管回访访 目 录 电话邀约电话邀约 面谈前的准备 面谈 面谈后资料的完善整谈后资料的完善整理 主管主管回访访 电话邀约话术： 您好,XXX先生，我是泰康银保的XXX。您的发票打印好了， 您看本周什么时间方便，我把发票给您带过去。您看周三怎么 样，早上还是下午呢?几点钟?好的，那请您保持电话畅通，我 们会在出发之前和您再次电话确认。 对了，您的手机有收到分红短信吗?如果方便的话，您尽可 能的把保单放在手边，我们会为您提供完整的收益汇报以及保 险责任讲解险责任讲解，，最多占用您最多占用您1515分钟左右的时间分钟左右的时间，，相信您也是很希相信您也是很希 望了解每年存这么多钱，到底能得到什么样的收益,有哪些保障， 您说对吧您说对吧?? 好的，那我们周三见。祝您心情愉快!再见! 目 录 电话邀约电话邀约 面谈前的准备 面谈 面谈后资料的完善整谈后资料的完善整理 主管主管回访访 一、面谈前准备的重要性： 良好的准备可以帮助我们在接触客户时候快速建立信任， 拉近距离，体现专业服务。 二、工具的准备： 发票、红利单、展业夹（客户确认服务函（亲访回执）、 投保单投保单、、产品说明书和条款产品说明书和条款、、折页折页、、公司简介公司简介）、）、计算器计算器、、 工作证（展业证）、名片、鞋套、个险行销手册、小礼 品品 、、记事便签记事便签 二、工具的准备： 泰康产品的特点： 1）中期投资 2）定期给付 3）长久保障 4）保单贷款 55））参与分红参与分红 6）长期回报 77））免税功能免税功能 三、客户分析的准备 11、、系统里查询客户的基本信息系统里查询客户的基本信息 2、根据基本信息与保单信息分析客户的社会层级与经济 实力实力 四、其它准备其它准备 出行路线的查询、着装的准备 （要求商务职业装体现职业素养） 五、注意提醒事项： 11））出门前再次与客户电话联系出门前再次与客户电话联系 2）见面地点 拜访确认电话话术： XXX先生\女士您好,我是泰康银保的XXX,您今天在 您办公室吧?那我2点钟过去时间没问题吧?好的.对了,您 的保单有在手边放吧?(我忘家里了)没关系的,只是如果 保单在手边保单在手边,,你会对内容了解