客户合作培训课件.ppt

和你的客户谈恋爱 一、理念法则 客户并非上帝 要把客户当恋人（信念和焦点放的位置，对客户的好处和帮助） 异性相吸好成功 打铁尚需自身硬 真爱无敌 1、客户并非上帝 忽视自身价值过度抬高客户贬低自己 现实生活中顾客与上帝的素质相差甚远 顾客愿做普通人（专卖店与超市的区别） 2、要把客户当恋人 敌人、堡垒、骨头、吃掉、拿下 建立正确的客户观 成功法则：要想收获必须先要付出 让你的态度赢得客户 开始我们的恋爱之旅吧 3、异性相吸好成功 男性对于女性同情和关心，防范心理少 女性在男性业务员前扮演女强人的角色 4、打铁尚需自身硬 1不贬低对手 2三大优势与三大弱点 3独特卖点，突出我们的优势 门当户对 郎才女貌 5、真爱无敌 如何对待恋人的拒绝 每次拒绝是成长得的机会 拒绝是因为别人对你的不了解 选择了销售就是选择了被拒绝 拒绝也可以兴奋算出价值 你的收入来自于你的拜访总量 成交总在五次拒绝以后 桥基拉德 30比1的概率 29个拒绝 每个不要是不是那里错了 胖子笑话 倒计时数目 二、目标法则 洞察市场区域特征 寻找恋爱对象 调查恋人资讯 筛选恋爱目标 制定恋爱计划 1、洞察市场区域特征 对市场经营的环境进行调研 市场需求总量和模式分析 市场行情调研 市场营销主要策略分析 2、寻找恋爱对象 准客户必备条件与特点（需求、购买力、决策权） 谁是我的客户 他们会在哪里出现 我的客户什么时候会买 为什么我的客户不买 谁在同我抢客户 2、寻找恋爱对象 媒婆介绍法 自由恋爱法 电话联络法 连锁介绍法 鸿雁传书法 网恋法 守株待兔法 3、调查恋人资讯 调查客户单位所在地区的工商部门 当地的税务部门，纳税情况和口碑信誉 与该单位的职工交谈 通过相关部门和其合作单位 请直接请求对方出示相关的资信证明 4、筛选恋爱目标 一 凡事持否定态度 1、信心是任何购买的关键； 2、行动之后比行动之前好； 3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买； 4、凡事百般挑剔，难以相处； 二、很难向他展示产品或服务的价值 1、不给你介绍或展示产品的机会； 2、也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价； 3、价格与次品比较，激怒你；  4、筛选恋爱目标 三、即使做成交了那也是一桩小生意 1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、销售规格佣金得不偿失； 四、没有后续的销售机会 1、几个月、几年、不可能再向你购买； 2、不能引发未来销售关系； 五 、没有产品见证或推荐的价值； 1 没有影响力； 2 无知名度； 3 不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户； 5 认识也不会介绍给你； 4、筛选恋爱目标 六、他的生意做得很不好；1抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府；2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；3欠款； 七、客户地点离你太远 1、长途跋涉； 2、花很多时间、时间； 3、效率太低；把同等时间花在其它客户身上效益更好；  4、筛选恋爱目标 一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低） 1、迫切需要； 2、解决问题； 3、获得立即好处； 二、与计划之间有没有成本效益关系  1、直接降低成本； 2、明确可算出； 3、成本回收快； 4、轻易决定向你购买； 5、不需太多时间评估； 4、筛选恋爱目标 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 对你过去产品，行业、服务认可； 四、有给你大订单的可能大订单、大采购 五、是影响力的核心 、影响力中心，行业 中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑 与推荐； 4、筛选恋爱目标 六、财务稳健、付款迅速（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单 七、 客户的办公室和他家离你不远 1、  省时、省力、省钱、高效； 2、  销售人员有效工作时间限面对面； 3、  情绪、体力、精神、最高回报； 5、制定恋爱计划 三、会晤法则 准备工作要充分 电话邀约讲方法 第一印象很重要 问对问题知信息 倾听是一种美德 洞察身体语言 不要急于求成 1、准备工作要充分 形象准备 相亲 身体准备 身体是革命的本钱 精神准备（焦点法则，预测成功画面） 专业准备（了解自己与对手，博学多才、硬件、软 件、使用、规则习惯、突出特点） 顾客准备 医生心脏病　走不出去消极　节省车费 水的例子博学杂学家 了解自己为何同你买 2、电话邀约讲方法 准备工作： 目标客户的姓名、年龄、职务； 客户的单位名称及营业性质； 打电话的目的和理由