渠道开发的流程概论.pptVIP

小何开始了他的行动计划，一天，他穿戴整齐，来到C经销商的店里，像一个过路客户一样，在店里搜索有用的信息，这是发现一个营业员和客户在介绍产品时，发现这个营业员不专业，销售能力不高，抓不住客户的需求，一看就是没有经过专业的训练，这时小何寻找机会，给其它客户进行销售，小何的专业熟练程度和娴熟的营销能力，帮助营业员搞定了几个客户，隔几天小何都会再来，连续了好几次，时间长了，C经销商老板从他的营业员那里知道了小何，营业员对小何非常赞赏，时间长了，小何和C老板熟悉了，谈谈行情，创业经理，聊聊家常，喝喝茶，C老板还发现小何不抽烟，但是每次过来都向他递上他最喜欢的红塔山，后来老板开始向小何诉苦，讲述他现在的经营现状，竞争现状，小何时不时的向老板阐述市场开发的建议，还自告奋勇的抽时间来帮助他的店面销售； 过了一段时间，C老板主动询问小何产品代理的事情，经过多次的沟通交流，C老板选择了小何的产品，两人的合作正式拉开了序幕。 流程五:开发当中如何与客户进行沟通 沟通的技巧有哪些？ 渠道开发的流程 KINDER 课程纲要 流程一:渠道商调查 流程二:锁定目标渠道商 流程三:考察目标渠道 流程四:渠道商开发操作要点与技巧 流程五:开发当中如何与客户进行沟通？ 流程六:渠道开发谈判策略 流程七:渠道的确定和收尾工作 我们共同探讨几个问题 我们为什么需要渠道商？ 我们为什么缺乏优秀的渠道商？ 我们为什么要选择和管理渠道商？ 厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系？ 反思：我们为什么缺乏优秀的经销商? 选择经销商是否按照标准，认真考察； 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案； 派去业务员是否能够发挥重要的作用； 对经销商是否进行了培训和引导； 是否对经销商进行了情感上的交流； 是否设身处地的为经销商进行思考（顾问式销售）; 选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理和服务，所以导致缺乏优秀的经销商。 流程一 : 渠道商调查 1、调查方式 2、调查内容 1、调查方式 调查方式： A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 C、追根溯源法 D、借力调查法 2、调查内容 调查内容 经销商基本情况调查 调查内容 1：基本情况: 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄； 2：经营情况: 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度； 3： 财务状况: 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务； 4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产； 5： 员工状况:人数及基本面貌； 案 例 讨 论 厂家（区域经理，业务员）和经销商是一种什么关系？ 业务员和经销商应该是一种什么样的关系？ 买卖关系---唯一的工作：向经销商压货;交易关系; 上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转，企业的利益难以保证; 结局： 围绕着经销商转;做苦力; 做搬运;价值感的丧失; 鱼水关系: 打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。 结局：没有了自己的原则; 利益关系: 结成利益同盟; 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫。 正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴； 业务员是客户顾问； 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导。 厂商形成： 相同的利益共赢目标; 较高的忠诚度; 先进的营销理念; 稳定高效的网络终端; 流程二:锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 1、选择渠道商的标准 1.经销商的经营理念和思路； 2.经销商的客户（销售）网络实力； 3.经销商的信誉度； 4.经销商的资金实力； 5.经销商代理其他相关产品的现状； 2、了解目标渠道商的需求 1：畅销的产品和较大的销量 2：合理的利润和额外的利润 3：稳定的生意 4：销售网络与行业地位 5：节省资金、加速周转 6：节省成本（人力、仓储、配送） 7：降低财务风险 8：优质的服务 9：提升经营管理能力 流程三:考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 1、六大方面考察渠道商 一：运作方式 二：观察实力 三：管理能力 四：了解口碑 五：掌握爱好 六：知道需求 六大方面考察经销商： 一. 运作方式：坐商 行商 二. 观察实力： 1. 门店观察 2. 仓库观察 3. 了解经销商的运力和网络知名度 4. 资金状况 三： 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管