业务人员如何送礼.doc

教授支招 ----业务人员如何送礼 谈到送礼，我们每一个人都不陌生，在自己的一生当中可以说我们都送过礼，中国是一个礼仪之邦，逢年过节，婚丧嫁娶，朋友相处，生意来往等等，送礼之风吹遍社会的每一个角落。我们可能已经感觉到：一个不送礼的人，一定是混的不怎么样的人。一个不送礼的人一定是在社会上混不开的人。新年伊如，教授觉得各企业的业务人员需要做的第一件事就是给自己的关系户送礼，当然我们送礼的目的是为了今年的业务能做的更好。在这里，教授把自己对送礼的思考告诉大家，让大家的礼物都能起到抛砖引玉的作用。 我们先看一个故事——有一只能让人富贵的猫，不知什么原因，挨饿了好几天，真想吃一条大鱼。但是，它没法出去捕鱼，就希望有人送一条鱼给它，它心里想：谁能给我条鱼吃，我就把今年的富贵给他。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。销售人员心想，不知道猫喜欢吃什么鱼，还是送100元钱给它，它喜欢吃什么鱼，就到菜场去买什么鱼，这多好啊！但是，出乎销售人员的意料之外，猫坚决不肯收销售人员的钱，还气呼呼地向销售人员瞪眼，意思是说：“你怎么不懂人情世故呢？我现在要吃鱼，你从外面来，到菜场去买一条鱼带来给我，什么问题不都解决了，给我钱你不是在贿赂我吗，真是的。今年的富贵不给你。” 晚上，销售人员进行深刻的反思，才明白其中的原因。他第二次去拜访的时候，就先到菜场去，精心挑选了一条二十多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼，非常高兴地闻销售人员的脚，眼里充满着欢乐、感激的表情，但还没有提祝福的事。 销售人员见此情景，心中暗自着急，过了几天，再到菜场上买鱼，这一次，他挑选了两条更大的鱼送给猫。但是，猫见到鱼却非常不高兴，它正在想自己的情侣呢！它抱怨道：“我已经吃饱了。今天是我的女朋友生日，你应该买一束鲜花才对啊！”销售人员一脸无奈地回答：“你不告诉我，我怎么知道呢？” 在礼尚往来的过程中，我们可能都有同样的经历，钱没少花，力没少出，但目的却没有达到。因此，在送礼的时候，一定要抓住对方的需求，才会有理想的收获。 中国是一个崇尚礼节的国度，早在春秋时期，送礼的风尚就已形成，并演绎成为一种文化。营销人为了培育市场，需要培育人际资源，需要与同行、政府、银行、公检法以及对口企业交往。俗话说，做营销就是交朋友，做关系就是最大的生意。 教授支招：在交往的过程中，送礼几乎是必须的，也是一种潮流。既然送礼是一种潮流，就不要逆流而上，否则只能使自己的生意受损。这如同电影散场，顺着走都可能被挤得东倒西歪，何况逆行？那还不被撞倒、踩扁？但大家千万不要误解教授的意思，我让大家顺的是“礼”流而不是“贿”流。“礼”是一种沟通感情的仪式和方法，通过“礼”所取得的是正当的利益；而“贿”则是一种获取利益的权谋和手段，通过“贿”所取得的是不正当的利益。我们千万不要把二者给混淆了。 送礼是人类情感体验的一种简洁生动的方式，送礼者往往想通过礼品向接受者表达某种特殊的感情。以物表情，礼载于物，得体的送礼，恰似无声的使者，给交际活动锦上添花。营销人的交际活动，虽然多带有功利性和目的性，但是你千万不要做“现用现送”的人。 愚蠢的营销人平时不来往，来往必有事。为了办事而去送礼，目的性非常强，这样的营销人很容易让对方嗅到一股铜臭味儿，而且，这样做很容易让人感到有“受贿”之嫌，浑身不自在。聪明的营销人平时送礼，只是为了沟通感情。见面没有事，有事不见面。送礼时不办事，办事时绝不送礼。 教授曾给一家承包工程的企业做过咨询，告诉他们如何送礼才能接到更大更多的活。教授支招：如何改善与工程负责人的关系呢？第一，一定要处理好和老总的关系，因为老总是有决策权的，下边的人最大量也不过是起干扰作用，不能起决定作用。在这种情况下，只需要与老总之间建立一种互动关系。具体讲就是在得到工程的时候，需要一些好处费，这些好处费呢都有一个基数。L总要保证基数，有高有低，把这些好处费分开不断地去给当事人，并许下诺言。这样以来，人的贪欲会让他一直与你保持友好关系。一次性支出不仅费用高，而且危险性也大，持续的支出就会给老总建立起一种很特殊的关系，这种关系能保证工程永远是你的，还能促使合作方把大的业务给你。这种少量多次的送礼模式不失为送礼中的经典之笔。 教授在与销售人员交往过程中听到许多销售人员对客户“花钱花心思不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙呢？如何在新的形式下进行融通客情关系呢？教授在多家企业访谈和讲课的过程中，结交了很多朋友，总结了不少案例，分享给大家，做为教授新年送给大家的礼物。 有时候，细心就是礼物。有家广告公司在一家企业跟单了两年都没有合作成功，开始是业务员跟，再有就是业务经理跟，后来部门经理跟单——谈了十多次都没谈成，最后却因为部门经理