客户的消费心理把握培训课程.pptVIP

客户的消费 心理把握 企业不仅要将注意力放在产品上，更重要的还在于运用自己的创造力，去改变现有陈旧的观念， 以配合消费者的欲望和需要 企业营销的主动权来源于对消费者的购买欲望、购买规律的深刻了解。然而我们在制定营销策略之前，还必须研究存在于消费者购买欲望与购买规律背后最原始的诱因，这个原始诱因就是消费者的心理！ 客户的消费心理 销售行业有句话叫“优秀的导购必定是一个优秀的心理学家”，在实际门店销售中，导购人员从接待顾客到完成交易的过程，每时每刻都在和顾客进行心理博弈，要提升销售业绩，那就需要导购人员在整个过程进行察言、观色、攻心，为了顺利达成销售，导购人员必须掌握各类顾客的心理，运用有效制胜的战术进行“交战”，俗话说的好，“知己知彼，百战百胜”，导购只有读懂顾客的内心、了解顾客的核心需求，才能立于不败之地!内衣门店顾客常见的消费心理有哪些?如何一一应对? 求廉心理 处理价格异议 ◆迟缓价格的讨论 ◆让客户感觉到付款之后就可以带来一种好处 ◆用合理的理由来辨别价格 ◆隔难政策 ◆“三明治”法 处理价格抗争 ◆要用价格比较昂贵的产品来做比较 ◆把产品的使用年限延长 ◆把价格预算成最低的通用衡量指标 求实心理 真 实 方便心理 这种消费心理的特征是把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节约时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料等就满足了人们这种消费心理。 简单而不简洁 简单是相对于客户而言，但不能让客户误认为简单就是马虎、简洁；而是要让客户体会到简单背后是一个庞大完善的系统，经过前期的准备和后期的协助才形成的简单。 求美心理 美的东西一旦撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说是一种精神上的享受。随着人们审美观点的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。 精明的销售人员非常注重人类追求美的心理，他们在推销时总爱拿出设计特别美观的产品，或在展示产品时有意表现它们美的形象。假如你对消费者说：“您看它漂亮吗?这是我们设计生产中最新潮的。”这种介绍是有百益而无一害。 ZARA美丽的背后是什么？WHAT IS THE INNER PART OF ZARA’S BEAUTY ? 6+1 美丽是一种表象，在美丽的背后需要更多元素支持！ 实践经典 家装顾问需把握的18种客户心理 客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察家装顾问。他们能从家装顾问的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给家装顾问一种压抑感。 　有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是家装顾问所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与家装顾问见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。  　　 部分客户对家装顾问持一种怀疑的态度。当家装顾问进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察家装顾问的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考家装顾问是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个家装顾问值不值得信任。 　　这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定家装顾问的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是家装顾问自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。 　　 这类顾客大都判断正确，即使有些家装顾问有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。 　　所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看大家是否做到和了解。 1．客户并不是专家 　　　我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。 　　在客户进行咨询时， 我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是 我们设计人员丢失客户的最佳途径。 　　我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设