某项目销售策略提案.pptVIP

客户成交快照 成交基础 1、项目基本情况 所在区域 开盘时间 推案套数 成交套数 成交均价（元/M2） 套均面积（M2） 套均总价（万元） 交房时间 青浦 2009.4 172 147 22118 256 566 2010.6 2、项目基本情况 客户籍贯 60% 13% 21% 6% 72% 4% 5% 19% 购买次数 2005.3-2010.11 (Customers Survey) 0% 差距 年 龄 段 18% 35% 11% 32% 19% 11% -14% 差距 16% 差距 30-35岁 35-40岁 40-45岁 72% 19% 9% 11% 20% 69% 购 买 次 数 3% 差距 -2% 差距 -1% 差距 1次 2次 3次以上 我们选择与本案的地段、产品类型相似的竞品，将他们的客户特征进行比较分析： 客户成交快照 竞品比较 2005.3-2010.11 流水云墅 湖畔佳苑 项目 推案套数 成交套数 成交均价 （元/M2） 套均面积（M2） 套均总价（万元） 总建面积 （万M2） 首次 开盘时间 湖畔佳苑 172 147 22118 256 566 11 2004.7 流水云墅 228 194 14625 240 352 15 2006.9 (Customers Survey) 研究发现： 35-40岁为本案主力客群，而流水云墅的客户年龄段主要集中在30-35岁。 和竞品一样，均以首次购房的客户比例为最大。 本案的大量境外客户成交与竞品项目以本地客户为主形成了较大的差异。 60% 21% 13% 17% 54% 4% 56% 差距 -4% 差距 -33% 差距 流水云墅 湖畔佳苑 籍 贯 6% 25% -19% 差距 境外人士 本地人 外地人 新上海人 客户成交快照 竞品比较 2005.3-2010.11 (Customers Survey) [管控优势] New Operate Procedure 超强零售架构管理后台－安全\迅速\及时\准确 作业－价格－报表的实时监控 管控 业内首家使用 先进交易管理Retailpro系统 华屋馆 更高端的服务标准。 更专精的客户渠道。 更丰富的销售手段。 华屋馆优势。 长三角首家高端房产服务营销平台（2010 上海古北｜静安 杭州） 更高端的服务标准。 源于专业、发自热情的好服务 [优势体现1］ 从[购房者]的视角——超出预期的品质服务 Competitive Advantage (Structure) [现场＋城市华屋馆]由“点”到“面”的销售架构 更贴近高端购买的发生可能 (Respondence) [优越参观礼遇＋专场沙龙] 随需应变的客户需求应对 更积极主动的现场调度 (System) [星级配备＋专有团队] 创新高端销售系统 更符合高端人群的消费习惯 销售系统 销售对接 服务 标准 更符合高端项目的需求 销售架构 更专精的客户渠道。 专人对接，“圈内人”负责维护与组织的客户集合体 [优势体现2］ 从[发掘客户]的视角——全程的组织与关注 Competitive Advantage (Channel) [8＋1＋1]高端客户渠道整合 完整的潜在客户网络与联系 (Custom) [专业的项目渠道定制] 更具针对性的客户渠道搭建 项目订制 客户 渠道 更专精的有效发现与打击 丰富渠道 更丰富的销售手段。 类比高端商品的众多销售铺陈，主动开发，一定战胜不景气 [优势体现3］ 从[销售执行]的视角——突破现场制约的不断开拓 Competitive Advantage (Distribute) [上海杭州双城开盘] 异地优异分销 更贴近高端购买的发生可能 (Sale promotion) ［奢侈品关联活动］ 高端商品活动促销 更聚集高端人群的消费买气 (Web+Mobile) [互联网＋移动设备] 创新互动营销平台 更贴近高端人群的生活形态 移动营销 活动促销 销售 手段 不断开拓新机会，创造项目大景气 双城联动 (Sales orientation) ［小众人群群体直销］ 高端人群优越礼遇 更专攻特定高端人群的拓展 销售定向 华屋的发展概念 1个理念 模式 服务 理念 创新零售高端房屋销售服务 2种模式 华屋(馆)分销 华屋完全销售系统 3种工具 华屋沙龙 华屋开放日 华屋之友客户推荐 2011年创新启航 2011 专人对接，“圈内人”负责维护与组织的客户集合体 创新服务工具 华屋 沙龙 为项目进行针对华屋所在城市高端客户特征的主题营销地点：所在城市｜跨城市 形式：项目首发\项目落地\项目特展 201