农产品市场营销培训教材.ppt

;;产品观念 产品观念认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产价廉物美的产品。其主要特点是以产定销，以质取胜。 推销观念 推销观念认为，企业只有积极推销和大力促销，消费者才会大量购买本企业产品。其主要特点是以产定销，以销取胜。http://3/qsn/475.html ;二、现代市场营销观念 市场营销观念 市场营销观念认为，企业应以消费者需求作为出发点，顾客需要什么，企业就生产什么。 “顾客是上帝”是市场营销观念的典型反映;市场营销观念的特点: 以消费者需求为中心，实行目标市场营销。 运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求 树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。 通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。 市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。 ;社会营销观念 社会营销观念认为，企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。 社会营销观念的基本核心是：以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。 理想的营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望的满足，消费者和社会的长远利益，企业的营销效益。 ;三、市场营销观念的新进展 创造需求的营销观念 现代市场营销观念的核心是以消费者为中心，认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售。 创造需求的营销观念则认为市场营销活动不仅仅限于适应、刺激需求，还在于能否生产出对产品的需要。 ;关系市场营销观念 传统的交易市场营销观念的实质是卖方提供一种商品或服务以向买方换取货币，实现商品价值，是买卖双方价值的交换，双方是一种纯粹的交易关系，交易结束后不再保持其它关系和往来。 ;关系市场营销 为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动，其着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系，最终建立起一个由这些牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”，以追求各方面关系利益最大化。 ;绿色营销观念 绿色营销观念强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来，它最突出的特点，就是充分顾及到资源利用与环境保护问题，要求企业从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害等，其目标是实现人类的共同愿望和需要——资源的永续利用与保护和改善生态环境。 ;文化营销观念 文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。所谓企业文化 ，企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则。;整合营销观念 整合营销的核心是从长远利益出发，公司的营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，它们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众。 ;供应商营销：即把供应商看作合作伙伴，设法帮助他们提高供货质量及其及时性。 分销商营销：即积极与分销商交流与合作，以获取他们的支持。 最终顾客营销，即公司通过市场调查，确认并服务于某一特定的目标顾客群。 职员营销：即通过培训提高职员的服务水平，增强敏感性及与顾客融洽相处的技巧；强化与职员的沟通，理解并满足他们的需求，激励他们在工作中发挥最大潜能。;财务公司营销 政府营销 同盟者营销 竞争者营销 传媒营销 公众营销 ;;市场细分的依据 地理依据，即按顾客所在地区和地理条件来划分市场。 人口统计依据，即根据人口的统计变量，如国籍、民族、职业、收入、年龄与性别结构、教育、家庭结构等因素来细分市场。 心理依据，即按消费者所处的社会阶层、生活方式和性格或个性特征的不同来细分市场。 行为依据，即根据消费者的对产品的了解程度、购买时机、追求的利益、使用状况、使用频率、忠诚度等行为变量来细分市场。;二、农业经营者的目标市场选择策略 无差异营销策略 无差异营销不重视各细分市场的差异性，而视整个市场为一个整体，把营销的重点放在人们需求的共同处，而非差异处，从而凭借单一的产品设计、价格，使用相同的分销渠道及大量广告，来吸引所有的购买者。;差异营销策略 差异营销策略就是在两个或几个细分市场内经营，针对每一细分市场．分别设计不同的产品及营销计划。 集中营销策略 集中营销策略就是整个市场细分后，仅选择一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售的营销策略，其立论基础是：与其在整个市场上拥有较低的占有率，不如在部分市场上拥有较高的占有率。;三、市场定位 定位就是在顾客和潜在顾客心目中得到一个期望的位置的过程，包括产品定位和企业定位。 产品定位即在目标顾客的心目中旨在为本公司的产品创造和维持某种相对于竞争产品形象的预期形象