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保险需求分析 学习要点：  保险需求心理分析  保险需求行为分析  专业销售的对策 新时期的保险，我们卖什么？ 新时期，保险销售的重点是客户；我们对客 户的了解必须要多于产品。 客户为什么要买保险？ 客户为什么不买保险？ 客户不一定会购买一个最好的产品，而一定会购买一个他需要的产品。 王女士购买保险是否能得到满足? 王女士今年45岁，是一家超市的服务员，月收入1500元；丈夫李先生是 一长途货车司机，月收入3000元。有一次王女士看电视节目时，看到 有一个货车司机出了车祸，由于司机事先并没有买任何保险，出事后 对家庭造成了巨大的影响。因此，王女士便想给自己的丈夫买一份保 险。于是她就通过朋友打听，朋友就向她介绍了某公司的保险营销员 顾先生。 在王女士说明了自己的用意之后，顾先生开始先给她分析一下需要的保 障，然后就强烈推荐既有保障功能又可以作为投资的投连产品，这时 王女士想起有同事曾经买过该公司的产品，而且收益不错。于是就动 心了,购买了一款起步较低的投连产品，月缴费300元。 王女士购买保险是否能得到满足? 一年半之后，李先生夜间行车，发生了车祸，结果高位 截瘫。发生不幸之后，王女士就找到保险公司，要求保险 公司报销医疗费用和高位截瘫保障金。但保险公司却告诉 王女士无法赔付。因为医疗报销和高位截瘫都不在此保险 的保障范围之内。无奈之下，王女士想到了退保，一问， 一年半交纳5400元的保费要损失2000多元。 你认为李先生有哪些风险？应如何设计保险方案？ 保险销售的四种境界 买 规 划 买 需 求 买 产 品 买关系 1. 客户保险需求心理分析 一、客户需求的含义： 对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品和服务的欲望。 购买力 急迫性 欲望 需求 需要 销售循环图 SPIN Selling 背景问题（Situation Question ）－－现状问题 难点问题（Problem Question）－－困难问题 暗示问题（Implication Question）－ 牵连问题 需求－效益问题 （Need-Payoff Question）－－价值问题 SPIN模式是由辉瑞普公司通过对35，000个销售案 例进行广泛研究开发出来的一种实战销售技术 它解决有关保险客户销售中的所有问题 SPIN提问流程 现状问题 困难问题 价值问题 牵连问题 引出牵连问题的目的： 让客户想象一下现有问题将带来的后果； 引发更多的问题； 明确价值问题： 目的：让客户把注意力从问题转移到解决方案 上，并且让客户感觉到这种方案将给他带来的 好处。 记住：客户只能被自己说服 销售对话案例(一) 一天,有位老太太来到一家水果店,问“有枣子卖吗 ？”。 店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买枣啊 ？您看，我这枣子又大又甜，还刚进回来的，新鲜得 很呢！” 没想到老太太一听，竞扭头走了。 销售对话案例(二) 于是,老太太来到另一家水果店,同样问“有枣子买 吗？”。 店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣啊？” “啊。”老太太应道。 “您看我这里枣子有酸的，也有甜的