汽车分销策略培训课件.ppt

（1）随着互联网、电子商务等技术的发展和数字化时代的到来，汽车营销方式必将出现重大变革，企业营销中的信息流、物流、商流和资金流将会因为EDI、网上浏览、网上支付等技术的运用而大大提高效率。 2.我国汽车分销的发展展望 2）我国汽车分销的未来发展趋势 （2）进入21世纪，我国汽车企业将会在目前已有的基础上进一步借鉴国际通行模式，建设自己的汽车分销体系。 2.我国汽车分销的发展展望 2）我国汽车分销的未来发展趋势 物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动，长期以来被称为产品的实体分配。美国物流管理协会对物流的定义是“把产成品从生产线的终点有效地移动到有关消费者（用户）的广泛活动，也包括将原材料从供给源有效地移动到生产线始点的活动”。 1.物流的含义与职能 一是创造地点效用 二是创造时间效用 销售物流的职能有两个 1.物流的含义与职能 从市场营销的观点看，物流规划应从市场需要开始，并将信息反馈到企业的相关部门。企业要考虑购买者对购买提货方便性的要求，要制定一个综合的物流策略，包括产品的运输方式、仓库的存货水平以及仓库的布局分布，进而向目标顾客提供更好的顾客服务。 2.销售物流管理的目标 1）物流成本的规划与管理 2）物流配送规划 3）销售物流的具体业务管理 3.销售物流规划与管理的内容 物流成本是指产品的空间移动或时间占有中所耗费的各种活劳动和物化劳动的货币表现，具体地说，它是产品在实物运动过程中如包装、搬运装卸、运输、储存、流通加工等各个活动中所支出的人力、物力和财力的总和，这些成本中有一部分是可以通过加强工作质量予以控制的。 3.销售物流规划与管理的内容 1）物流成本的规划与管理 3.销售物流规划与管理的内容 2）物流配送规划 选择的物流方案有以下几种 直接运送产品给顾客 成批量运送至企业设在各地的中转库（分销中心） 在目标市场设立装配厂 3.销售物流规划与管理的内容 3）销售物流的具体业务管理 订货过程 仓储 新车发运 3.销售物流规划与管理的内容 3）销售物流的具体业务管理 图6-2　最佳库存决策模型图 订单式生产和销售是相对于仓储式生产和销售而言的，其优点有以下几个方面。 （1）经销商或代理商直接与用户签订合同，并把订单通过计算机通讯发往汽车厂家，汽车厂家根据订单内容安排生产。 4.销售物流管理的现代化 （2）在国外，一种车型如果有多种车身颜色和不同的内饰水平，可选装多种型号的发动机、变速箱、收音机以及大量的其他选装件，汽车用户在挑选自己喜爱的选装件时会感到汽车就是专门为他们精心设计的，从而对企业产生更多好感。采用订单式生产和销售的方式，销售商直接与最终用户打交道，因而用户可以根据自己的偏好确定选装件。 4.销售物流管理的现代化 （3)订单式生产和销售使得经销商有充足的时间为用户提供更多的服务，如在用户接车前经销商已经帮助用户办理完验车、交购置费、上汽车牌照、交养路费和保险等繁杂的手续。 4.销售物流管理的现代化 工学任务测试表 1.任务名称 汽车分销策略 2.任务要求 （1）请你根据情境描述的内容完成工学任务，上网浏览或查阅书籍，了解我国汽车产品分销渠道有哪些类型。 （2）各个分销渠道都采取哪种营销策略。 （3）决定中间商数目通常有几种策略可供选择。 （4）小组总结并制作PPT，每组派一名代表汇报。 3.汽车分销策略报告粘贴处 4.学生自评 5.小组互评 6.教师点评 成　绩 优____ 良____ 中____ 及格____ 不及格____ 分销渠道设计主要包括确定渠道长度、宽度和规定渠道成员彼此的权利、责任和义务三方面的内容。 1.分销渠道设计的内容 企业分销渠道设计首先要决定采取何种类型的分销渠道，即是采取自销还是通过中间环节分销，如果决定采用中间商分销，还要进一步决定运用何种类型和规模的中间商。 1.分销渠道设计的内容 1）确定渠道长度 （3）封密性策略 （2）开放性策略 （1）选择性分销策略 1.分销渠道设计的内容 2）确定渠道的宽度 3）渠道适应性的评估 2）渠道控制力的评估 1）渠道经济效益的评估 2.渠道方案的评估 渠道经济效益的评估主要是考虑每一渠道的销售额与成本的关系，企业一方面要考虑自销和利用中间商哪种方式销售量大，另一方面还要比较二者的成本高低。一般来说，利用中间商的成本比企业自销成本要低，但当销售额超过一定水平时，利用中间商的成本则越来越高，因为中间商通常要收取较大固定比例的价格折扣，而企业自销只需支付自己销售员工的工资加部分奖励。 2.渠道方案的评估 1）对汽车价值的理解定价法 一般来说，自销渠道比利用中间商更有利于企业对于渠道系统的控制，因为中间商是独立的商业组织，他们必须关心自己的经济效益而不仅是生产企业的利益，只