物业市场拓展的七大技巧.docxVIP

物业企业商务谈判的七大技巧 1.没有“免费的午餐” 在商务谈判的全过程中，掌握信息，特别是准确掌握有关谈判对手的信息，对于谈判的成败都有着非常重要的作用。因为谈判的每一个步骤都需要用大量的资料来验证，进以说服对手，达到自己的谈判目地。在谈判中，对手可能故意将备忘录或其他所谓的内部资料让对手发现，或在已方成员间进行笔谈或翻看资料时故意让对手了解。对于这些毫不费力得到的资料和信息，必须审慎处理，不可轻信。因为在谈判桌上的对手也大都是一些谈判高手，他们会采取各种手段设法让对手按照自己的意图行事，提供“免费的午餐”只是其中的一种。 2.“得陇”仍须“望蜀” 得陇望蜀，被人们常用来比喻那些贪心不足的行为。但在谈判过程中，任何一方的轻易满足都将会把自己的应得利益拱手让给对手，有人比喻在那普通的谈判桌上堆满了“钱”，谈判就是如何合理划分这些利益，只要你有能力“拿”来，就是属于你的。因此永不满足既得利益，“得陇”仍要“望蜀”便成了谈判者的唯一选择。 3.“弃车”必须为了“保帅” 在谈判中的任何让步都不应是“免费”的。因为“免费”的让步不仅不能恰当地维护好自己切身利益，而且可能会引起对手的更大欲望。“弃车”就是指在谈判者为了防止谈判陷入疆局，甚至谈判破裂，丧失那些既得利益，而做出的重大让步。这些让步必须在统览全局的基础上，在自身整体利益受损较小的情况下，才能做出，否则，只能是宁折勿弯。 4.“一切都可以推倒重来”的原则 谈判毕竟不是签约，即使已经签约，只要协议尚未真正生效，谈判的任何一方都有权利否定过去谈判所达成的一切谈判结果。这样做可能会伤及个别谈判者的面子或者公司的声誉，但如果发现协议中确有重大遗漏或失误，都应立刻通知对方，进行及时补充，只要时间允许，完全可推倒重来，绝不能将错就错，而给公司造成更大的损失。 5.把握对手心理，不图虚名，力争实地 在现实谈判中，谈判者应设法通过自己几乎不需要太多支出的让步来与对手周旋，特别是当自己代表的是一家知名的大企业时，可以充分利用自己的优势，把自己能为对方提供的咨询、人员培训、技术指导等服务转变成能给自身带来实际利益的谈判筹码。 6.尊重对手，赢得支持 依据著名心理学家马斯洛的“需求理论”，人的最高层次需求就是获得尊重和自我实现。商务谈判最好的结果就是双方都感到自己是“胜者”。因为这种心理反应不仅可以保证谈判的顺利进行，还为日后协议的顺利实行创造良好条件。特别是在谈判中当对手处于下风时，或自己的谈判目地得到充分实现时，切忌讽刺或贬低对手，应多强调客观条件的优劣，使对手在谈判桌上失去的，能在心理上寻找到平衡。 7.强调配合，形成合力 从谈判人员选择的那刻起，就应当特别强调突出谈判各组内部人员之间的配合问题。首先要在人员的知识结构进行合理达配，既要有懂财务、法律的，也要有懂技术、管理的，同时也应注意内部人员在性格上的互补，既要有强硬、冲动型勇于说“不”的“黑脸者”，也要有缓合气氛，调节情绪的“调合者”。谁在什么时间说什么话都应有所安排，协调，力争使谈判内部成员之间互相配合、补充，使整体作用得到最充分的发挥。 市场拓展工作，对物业管理企业类型、物业企业产品类型、目标信息获取、目标评估四个方面进行阐述。 一、走市场化道路的物业管理企业类型 （一）具备房产企业背景的物业企业 物业管理本身就是伴随着房地产行业的发展而逐渐规模化，在房地产发展过程中，房产企业为了更好管理，或为了打造品牌，或为了售后服务，多数都选择成立自己的物业企业来管理自有项目，纵观物业管理企业百强排行榜，几乎所有靠前物业企业都有着房产企业背景。 此类物业企业在市场化的进程中，公司本身经济实力强、品牌价值高，坐拥关联公司开发的大体量物业管理面积，既可以在品牌上给合作方以影响，又可以在经营管理上让合作方省心，具备极为强大的市场竞争力。 （二）不具备房产企业背景的市场化物业企业 在物业管理发展的过程中，有一批没有房产企业母公司背景的物业企业，此类物业企业注定需要不断的拓展市场，外接项目，从而形成规模化。此类物业企业缺少房产企业的支撑，在管项目都是通过市场化竞争获取，所有的利润均来自于所接管的项目，因此在项目经营管理上也是精打细算，保持收益与品质的动态平衡。 此类物业企业在市场化的道路上有着与生俱来的动力与活力，哪里有机会就去哪里竞争，具备丰富的市场拓展经验，但是随着房产企业下属物业企业的竞争，此类物业企业的竞争优势将会被削弱，市场化竞争将会更加残酷。 （三）借助互联网平台与物业合作的互联网企业 物业企业上市，引来资本市场追逐，主要是因为物业管理搭上了互联网的快车，“互联网+”让物业企业站在风口浪尖风生水起，互联网公司难免会想借助“社区O2O”、“社区金融”在资本市场获取利益，达到共赢。 此类企业利用自身互联网的优势，快速设计一款APP，以物业互联网+的理