零售市场的分享-沈亮明.ppt

1/20 零售市场的分享 -Jove Shen 谢 谢！ * * 0.66 94 143 世纪联华 10 1.00 100 100 人人乐 9 2.50 100 40 欧尚 8 2.38 150 63 乐购 7 3.57 175 49 麦德龙 6 2.00 250 125 华润万家 5 3.54 506 143 大润发 4 3.24 600 185 家乐福 3 6.25 25 4 山姆 2 3.74 820 219 沃尔玛 1 单店年销售额（亿） 年销售总额（亿） 零售大卖场 卖场 序号 TOP - 10 目录 Background- 1- 零售卖场现状 What- 2- 零售卖场的定义 How- 4- 如何进入零售卖场 Why- 3- 进入零售卖场的意义 1- 零售卖场现状 中国 VS 欧美 四十年的整体发展水平差距 - 市场总体规模, 市场集中度 - 经营业绩，国有零售业亏损 - 信息化程度不高 - 经营管理方式落后，国际化经营水平差 - 政策法规不完善，宏观调控不到位 2- 零售大卖场的定义 供货商（生产商） 零售大卖场 终端消费者 买 卖 买 卖 平台 零售卖场的解密 - 盈利模式 - 业态组合 - 组织管理 - 商品策略 - 供应链 - 发展战略 盈利模式 - 通道费模式 - 进销差价模式 - 库存补差等其他模式 业态组合 - 大卖场 - 超级市场 - 折扣店 - 便利店 - 现购自运(Cash Carry)- Metro 组织管理 服务部门 纺织服装处 家用电器处 日用百货处 生鲜处 杂货处 保安部 收银部 财务部 维修部 珠宝课 汽车服务课 订货部 电脑课 汽车配件课 餐厅课 收货部 视频系统课 园艺课 精肉课 冷冻冷藏课 客服部 家用纺织品课 音频系统课 休闲用品课 面包课 干副食品课 招商部 季节服饰课 照相器材课 图书文具课 蔬果课 化妆品课 美工部 非季节服饰课 小家电课 家用百货课 鱼课 清洁用品课 人事部 鞋课 大家电课 家庭装饰装修课 熟食课 饮料课 店长 商品策略 - 商品组合策略 - 促销定价策略 - 促销手段 一站式购足 最佳采购条件 加速商品流通 心理定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 差别毛利率 堆头 N架 捆绑 连环 特价 节日 DM 主题 供应链 - 商品采购体系 - 供应商管理 中央采购体系 商品采购流程 系统操作规范 供应商标准 供应商谈判 供应商合同 信息管理平台 发展战略 - 遍地开花 - 成本领先 - 差异化 3- 进入零售卖场的意义 - 创造利润 - 橱窗+镜子 - 提升品牌知名度 门槛 - 要求占用大量资金 - 进场费用高 - 维护费用高 - 强大的物流配送能力 采购方式 - 购销 - 专柜 4- 如何与零售卖场做生意 - 商品规划 - 销售目标和利润规划 - 费用规划 - 促销规划 - 合同谈判 - 跟进与执行 4.1- 商品规划 - 适合中国消费者 - 优化商品组合 普通 中端 高端 低 中 高 品质 价格 4.2- 销售目标和利润规划 - 零售卖场的销售目标 - 企业内部利润 - 零售卖场利润 4.3- 费用目标 - 人员费用 - 促销费用 - 卖场费用 - 管理费用 - 其他费用 4.4- 执行规划 - 人员规划 - 卖场规划 - 陈列规划 - 销售规划 4.5- 促销规划 - 节庆 - DM - 主题（买满100元，送洗手帕一条） （先到先得，送完为止！） 4.6- 合同谈判 虎狼之师 博弈 猎狗 - 专业 机智 (避谈条件，只谈what you can do for him) - 真诚 (清晰对手的关注点，解决问题) - 圆滑 (Cash Carry) 对手： 4.6- 合同谈判 - 人员 费用（进场费，前后台，节庆费，平台 费等） - 物流配送 - 门店终端管理方案 * * *