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营销实战技巧 “潜在客户”应该具备MAN特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 做访前计划的好处： 我了解到决策者/客户的哪些情况？ 我要采取的下一步行动是什么？ 在这次拜访中，我哪里做得好？ 在下次拜访这位决策者时，我会采取哪些不同的做法？ 下次拜访要吸取哪些经验教训？ 恭祝您在福田取得成功！ 五、 如何有效介绍产品卖点 5.1 卖点的定义 ——卖点是能最大程度满足客户需求的特点 5.2 卖点从哪里来？ 一般而言产品外观提炼主要从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。 1、从产品的外观上提炼： 2、从产品的功能上提炼： 产品功能同中有异，提炼功能卖点上主要侧重这一“异”字，使自已的功能卖点别具一格。 进攻或干扰竞争对手的产品系列侧重异中求同，在“同”字做文章，提炼出的功能卖点能在终端起到干扰对方。 不同系列产品的价格差异，有时候也是从产品的不同功能上进行解释说明。 对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣。 3、从从产品的参数上提炼： 4、从竞争对手的市场推广概念上提炼： 由“体斗”转向了“智斗”，对品牌、产品定位、消费者的心理诉求上进行综合性的概念提炼。 每个品牌多有自已独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加的吸引消费者，更鲜明地与竞争品牌进行概念区隔，大量搜集竞争对手市场推广新概念、新手段，进行全方位系统的分析，给合自己的产品特性进行概念提炼。 以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。 5.3 卖点的陈述方法 FABE法则 ——优利特证法 F——特性：（Feature）产品的特质、特性等最基本功能 A——优势：（Advantage）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明，购买的理由、同类产品相比较，列出比较优势 B——利益：（Benefit）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E——证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性 FABE简介： 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 那又怎么样？——**公司从事**事业已经10年了。“那又怎么样？” **公司是**行业的第一品牌。“那又怎么样？” **公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？” 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 FABE法基本句型： 实例： 如何用FABE 法则介绍福田点开关的卖点（防尘/五孔不压板/趋势性等） 六、 拜访过程注意事项 进门有原因，出门有结果； 一次成功销售动作的实施，建立在平均7次的有效拜访之上； 站在客户的角度想问题； 生意不做情意在； 胜不骄，败不馁； 成功，就在下一站！ 七、 销售拜访的回顾与评估 7.1 拜访后回顾 我是否达到了目标？ 如果回答是，那是如何做到的？ 如果回答否，原因是什么？ 7.2 建立和更新拜访档案 7.3 按计划采取后续行动 跟进已达成的决定 继续下一步的方案 解决遗留的问题 为下一次销售拜访作准备 …… …… 八、 催龙六式——销售六大招 1、分析顾客 2、建立信任 3、挖掘需求 4、呈现价值 5、赢得承诺 6、促进成交 心有多大! 舞台就有多大! 2011.05 福田电器 彭鹏 ——201105营销新人实训 七、 销售拜访的回顾与评估 八、 催龙六式——销售六大招 一、 销售人员应有的态度 二、 寻找正确的客户——客户评估 三、 销售前的准备工作 四、 顾问式销售技巧 五、 如何有效介绍产品卖点 六、 拜访过程注意事项 一、 销售人员应有的态度 热情 专业 真诚 双赢 自信 持之以恒 适度 二、 寻