酒店营销的黄金法则和原理.pptVIP

* * * * * * * * ① 撇脂定价策略: 指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 2、新产品定价策略 2、新产品定价策略 ※ 撇脂定价的条件： （1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 （2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 （3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。 ② 渗透定价策略: 是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 ※ 渗透定价的条件： （1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。 （2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。 （3）低价不会引起实际和潜在的竞争。 ③ 满意定价策略: 一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。 三、当DOSM做出定价决定时的6点考虑 ① 供应需求因素需考虑到产品供应的可行性和消费者需求量。This is a consideration ＯＮ the availability ( Supply ) of the product Vis-à-vis the volume of client’s requirement (Demand). ② 竞 争 这需要考虑到消费者对产品的价格认知 顾客群体分析 ③ 消费者的认知 这需要考虑到为品牌和产品定位的选择，和保证价格的定制和品牌的形象保持一致。 ④ 品牌定位 产品品牌定位 定位过低：有些公司发现购买者对产品只有一个模糊的印象。 定位过高：买主可能对该产品了解得有限。 定位混乱：顾客可能对产品的印象模糊不清。 定位怀疑：顾客可能发现很难相信该品牌在产品特色、价格或制造商方面的一些有关宣传。 ④ 品牌定位 ＊ 特色定位 ＊ 利益定位 ＊ 使用/应用定位 ＊ 使用人定位 ＊ 竞争者定位 ＊ 产品品目定位 ＊ 质量/价格定位 ◆ 不同的定位策略 ⑤ 开销考虑 这个考虑决定了生意的利润性和可行性。 This consideration determines the profitability and existence of the business. ⑥ 分销渠道 这考虑到了把产品送到客户手中所使用到的诸多中介。 This takes into consideration the number of intermediaries that are used in getting the product to the consumer. 第三节 地点 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 第二章 “亮剑”原理：4Ps市场划分原理 ▲ 合理利用营销中介机构 分销可以被定义为“在正确的时间里，把正确的产品和正确的产品数量提供给正确的消费者”。 二、分销的地点 第四节 推 广 销售人员所做的所有事情就是告诉目标有关于产品的价格和地点等信息。 All the things marketers do to tell the target markers about the product, price and place. 在其最简洁的术语中，推广就是一种让生产商可以和他们的客户进行沟通的方式。 第二章 “亮剑”原理：4Ps市场划分原理 任何一种产品付款方式的信息都被活动的主办者以一种非个人的形式传达给消费者 ※ 目标通常根据广告的目的分类 一、推广——广告 个人销售的方式可以直接和消费者相互沟通并说服他们去购买产品。 Personal Selling involves direct interactive communication to persuade customers to buy a product. 在我们的行业中，一对一的销售大都是通过预订机构完成的，销售队伍主要是通过一对多的方式与销售渠道中的中介交涉。 In our industry, personal “ ＯＮe to ＯＮe “selling to customers are actually done more by reservation agents than sales team which deal very much with intermediaries within the distribution channel in a “ ＯＮe to many”scenario. 二、推广——个人销售 这包括为