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F(特性) A(优势) B(利益) E(证据) 必恒密封技术 甲醛释放量更低 对人体无害 检测报告 FABE 分析 举例： 因为——我们采用了必恒密封技术 从而——我们的甲醛释放量更低 对你而言——对人的身体无害 你看——这是我们的检测报告 F(特性) A(优势) B(利益) E(证据) 多层实木 释放内应力 具有实木效果不易变形 非常适合于地热 有铺完的楼盘为证 FABE 分析 举例： 因为——我们的地板是“多层实木” 从而——我们具实木效果又不易变形 对你而言——非常适合于地热楼铺装 你看——有铺完多层实木的楼盘为证 F(特性) A(优势) B(利益) E(证据) 进口花色纸 花纹清晰 不易褪色 美观 使用时间长 看得见的 使用的客户为证 FABE 分析 举例： 因为——我们使用进口花色纸 从而——花纹清晰、不易褪色 对你而言——美观、使用时间长 你看——你看得见的、使用过的客户为证 学好MONEY就赚钱 M——MASTER——“精通”产品卖点 O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会” N——NEED——找准顾客“需求” E——EMOTION——触动心灵“情感” Y——YOURSELF——将心比心，想想“自己” 关于审美如何辅导 一定要学会花色搭配 一定要懂家装知识 一定有审美观点 一定…… 关于服务意识辅导 销售服务能为产品增值 coffee 一视同仁 店面服务细节举例 服务意识细节体现：手机与手机号码 正在招呼顾客时手机响了 职业精神 顾客要求留下手机号码时…… “找她找我都一样！”一样吗？？？ 接电话时道一声“抱歉” 服务意识细节体现：感动消费 对矛盾的调节 对特殊情况的处理 one two three 换位思考 服务意识细节体现：不仅是一杯水 我们注意每个细节 水——开水——冰水——茶水——咖啡 水温随季节的变换而变化 服务意识细节体现：店门口微笑 美好的印象始于第一个眼神 有效的视线之内都应该和客户问候 即使是路过的客户，由于给了他亲切感，所以，他会保留一种好的印象。 导购员要做到六心服务： 多心、专心、关心、诚心、信心、开心 多心：多一颗心，思考得更多，做得更多，解决的问题更多。 专心：保证商品质量，保证服务质量，保证品牌质量，保证消费者生活的质量。 关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。 诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。 信心：对我们的商品，对我们的品牌，对我们所倡导的理念给予坚定的支持。 开心：成为消费者生活中开心的一部分。 习惯—— 改掉不良习惯 养成好的习惯 在店面里吸烟 懒惰 吃瓜子 反驳客户 情绪写在脸上 “卖”的思想严重 先谈价格 …… 不能马上调整自己的心态 往往为一点点小问题就工作脱节 没有受过足够的培训 决断能力较底 忽略生意效益的要求 有团队概念 工作不安心 特别怕出错 与同事不相容，导致工作缺乏配合 经常阻碍工作进展员工的典型特征 训练观察能力！ 观察—— 通过观察： 可以发现别人或者自己的不足！ 激励—— 激励焕发员工的潜能 为每个员工设定具体而恰当的目标 对完成了既定目标的员工进行奖励 针对不同的员工进行不同的奖励 奖励机制一定要公平 激励要掌握时机进行 怎样辅导我们的导购员 远景（规划明天） 心态 认识（定位） 辅导（传、帮、带） 习惯（纠正不良习惯） 观察（接触的行为） 激励（信心） 成功无捷径 一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转正吗？”老板答道：“你的问题让我想到一个冷房间的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升，不过房间一点也不会温暖。” 今天的成就是因为昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。 其实真正的成功是一个过程，是将勤奋和努力融入每天的生活中，融入每天的工作中。这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个良好的生活习惯和工作习惯。 “因为你有选择，所以你主宰自己的人生。” 大家辛苦啦！ 谢谢！ * * * One 对喝酒的顾客 Two 姜雅波与神经病 Three 幸继承与老太婆 全国优秀店长培训班 本课主要内容 简单回顾我们现阶段的责任 怎样辅导我们的导购员 （辅导时需要用的N种方法） 简单回顾我们现阶段的工作…… 做代表人的工作 做调整者的工作 做情报收集者的工作 做传达者的工作 做管理者的工作 做保全者的工作 做活动者的工作 做指导者的工作 怎样辅导我们的导购员 远景（规划明天） 心态 认识（定位） 辅导（传、帮、带） 习惯（纠正不良习惯） 观察（接触的行为） 激励（信心） 远景—— 重新审视“马斯洛的需求理论” 每一个人都想追求成功，每一个对