社交风格分型.ppt

社交风格与销售策略 课程背景：人类行为的4个基本前提 人类是有习惯的动物 在接触别人之后立即会产生印象 社交风格在行为中体现 人类行为的两个主要方面：果断性、反应性 果断性 给人感觉试图影响他人思想与行为的程度。 果断性高的人： 喜欢告知（tell），给人的感觉是：竞争、行动迅速、冒险、负责任、直接。 果断性低的人： 喜欢询问（ask），给人的感觉是：合作、行动缓慢、避免危险、共同完成、不直接。 反应性 给人感觉在与人接触时表达情绪的程度 反应性低的人： 喜欢控制情绪（control），给人感觉：自信的、独立的、对他人的感觉无所谓、关注合理性及逻辑性、社会关系是正式的适当的呆板的、倾向于冷淡、避免和别人牵扯、精确地、具体的、特定的、态度正经、注重于做事效率 反应性高的人： 情绪化（show），给人感觉：自我放纵、需求注意、受他人感觉牵扯、在意别人对于关系及行动的感觉、不拘形式、温暖的、倾向于以个人方式与人交往、不精确的、庞统的、快乐的、不在乎做事效率。 人际风格分型 反应性低 反应性高 果断性低 果断性高 分析型 驾驭型 亲切型 表现型 辨识不同的社交风格 根据人们言谈举止中的不同表现可以判断其社交风格，这些言谈举止的特点就叫做风格指示剂，记下4种不同社交风格的人的风格指示剂的特点可以帮助我们快速的辨识人们的社交风格。 老布什 里根 卡特 克林顿 不同社交风格的风格指示剂 表现 亲切 分析 驾驭 脸部表情 很多表情 温和有笑容 少变化 少变化 眼神接触 多方注视 注视寻求接纳 不凝视，但想答案 直接、凝聚 说话速度 快速 慢、有时停下 从容不迫 快速有力 声音 大声 柔软温和 适中 控制声量 音调 忽高忽低 流畅 单调 单调、重点强调 姿势 充满活力 放松 僵硬，少活动 正式、僵硬 身体活动 多种变化 慢和柔和 少姿势 有些快速有力 谈话重点 人、感觉 人 工作 工作 四种社交风格的特点 分析型 推理、精确、严谨、步骤、小心、苛求、有秩序、持久稳定、警惕 驾驭型 独立、坦率、果断、命令、效率、强硬、有说服力、决定性的 亲切型 放松、合作、依赖、支持、逢迎、随和、耐心、使人愉快 表现型 好交际、有魅力、热情、激励、易激动、率真、爱夸奖、风趣 Working together 下面这些人的社交风格 想一想？不同社交风格人的时间观念会是怎样的 分析型 驾驭型 亲切型 表现型 时间观念 分析型 行动慢/非常遵守时间纪律 驾驭型 行动快速/遵守时间纪律 亲切型 行动慢/任性 表现型 行动快速/任性 想一想？不同社交风格的人如何做决定怎样使其更快的做出决定 分析型 驾驭型 亲切型 表现型 不同社交风格的人如何做决定怎样使其更快的做出决定 分析型 不愿意做决定 事实基础，逻辑 反复研究不同方案 驾驭型 自己做决定 喜欢冒险 偏好有效方案 亲切型 不愿意做决定 评价/判断 偏好符合团队意见 表现型 做决定主观 喜欢激励 偏好新方案 怎样使其更快的做出决定 分析型 驾驭型 亲切型 表现型 想一想？不同社交风格的人在压力下会有怎样的行为如何应对 分析型 驾驭型 亲切型 表现型 不同社交风格的人在压力下会有怎样的行为如何应对 分析型 逃避 多认同 驾驭型 霸道 多倾听 亲切型 妥协 多关怀 表现型 攻击 多称赞 社交风格的16种细分 分析 分析 驾驭 分析 分析 驾驭 驾驭 驾驭 亲切 分析 综合 分析 综合 驾驭 表现 驾驭 分析 亲切 综合 亲切 综合 表现 驾驭 表现 亲切 亲切 表现 亲切 亲切 表现 表现 表现 社交风格调试策略 作为一名销售人员，我们需要与很多不同社交风格的人打交道，如果遇到与自己风格不同的客户，我们可以通过自我调试来改变自己的行为使对方感到舒服。 在与他人相处时进行的这种自我调试，需要我们向对方展现足够的同理心。 社交风格的调试策略 社交风格调试策略 分析型 驾驭型 亲切型 表现型 减少果断性 多询问 少告知 1多询问他人意见 2协商解决 3注意倾听 4迎合他人需求 5让他人主导 增加果断性 多告知 少询问 1切中要点 2提供资讯 3表达意见 4根据你的信念行事 5主动交谈 增加反应性 不控制感受，常表达感受 1显示感受 2给予赞赏 3乐于花费时间建立关系 4做简短的社交谈话 5语言及行为表现的较为友善 减少反应性 控制感受，少表达感受 1少说话 2少热心 3根据事实做决定 4住口并思考 5接受他人的看法 与不同社交风格的客户相处的调试策略 针对不同社交风格的客户，你应该怎样相处？ 分析型 注意倾听 驾驭型 直接 确保他赢 给予立即回馈 集中在主题 表现出兴趣 亲切型 表现型