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新项目产品解决方案交流分享
案例一：旗忠项目产品定位
回顾集团目前的操作思路——Pulte模式
1 客户细分
以了解客户为市场工作的起点 Yeah！
客户贯穿营销始终
客户
强大有效的 “系统”工具箱
产品图书馆
七对眼睛 3 2 七对眼睛
城市地图
产品 土地
Yeah！
客户细分 美国住宅市场的客户细分。
1
为了能够将客户细分改变了什么说清楚，我们用Pulte homes在Los Angeles东部的Dlamond
Bar（钻石吧）小区为例，来说明从土地取得，到产品设计，以及到最终的客户检验全过程中客
户细分的价值是如何体现的。
TCG 5 活跃长者
•04年我们基本上完成了全国范畴内的客户细份标准，并开始在各个区
TCG 4 老年回归型 域作本地化的细份标准
TCG 3 多次置业 •标准语言已经建立，但客户细分的深化和应用尚在进行
TCG 2 二次置业
TCG 1 首次置业
为中国家庭寻找 合适的土地。
土地属性需求清单
•05年我们已经完成了从客户到土
Diamond Bar XX年X月X日
2 地从土地返回客户的工作体系
目标客户： 最关心土地价值属性：
客户－土地 •受客户细分深度的影响，我们目
前从客户到土地的描述上处于起步
中国家庭 1. 临近高速公路的入口或出口
阶段，对客户的土地价值需求理解
生意人 2. 非常关心孩子教育，临近学校
不及Pulte 的标准 3. 喜欢买位置高的房子
4. 喜欢水，水对于中国人有特殊
的意义
5. 重风水
因为竞争，需要精准的、针对客户需求的产品设计。
产品需求清单
Diamond Bar XX年X月X日
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