督导通讯业务分析（玫琳凯）.docVIP

业务分析 抓住源头，做好新顾问培养 ——2008研讨会年度业务分析与09年展望 与07研讨会年度相比，08研讨会年度销售队伍人数增长31%,而销售额增长46% !从这两个数据比 较屮可以看到，销售额的增长超过了销售队伍人数的增长，说明我们的质量明显提高了。无论是新进率、 停职率、下单率以及平均订单，都较2007研讨会年度有提升，这些都说明了当我们持续不断做基本功的时 候，我们的业务结果也在不断提升。 尽管08研讨会年度的业绩已呈现出好的势头，但是我们还是要冷静地看待这些成绩和整个市场美容顾 问的状态，并不断寻找我们的成长空间，让我们在新的年度，有新的起点。针对3月开始新顾问人数的增 长趋势，如果我们没有做好及时的培养和维护，就会产生人员的流失，并体现在6个月后的停职率上。 过去一年，大家已经把宝石明星和红外套训练营两大资源用得非常好了，目前，宝石明星的达成率由 10%上升到20%,而红外套训练营也场场爆满。如果要进一步提升销售队伍的质量，最终降低停职率，需要 在源头就落实好新顾问的培养。 为了帮助大家找到新顾问质量提升的机会点，6月份，公司做了一次针对4月新顾问的抽样调查，主要 从新顾问加入前和加入后两个月内的状态展开调研。以下就是新顾问抽样访问情况： 新顾问加入前的情况 丄加入真实性及规范性： 信息正确，身份符合要求:78%； 拒绝访问:15% 不正确或不规范:7% A加入前参加美容课或公司活动的情况 参加过美容课和活动:76% 未参加过美容课及活动:24% 新顾问加入后的状况 * 加入后的辅导、培训跟进情况：包括一对一辅导、美容课及星星相吸三个方而 全部参加过：44.5% 参加过两者：29% 参加过一者：17.2% 没有参加过：9.4% 具体來看： 在一对一辅导方面： /基本常握了辅导的内容：42% “ 表述接近：32% / 表述内容不符：26% 在美容课方面： / 能够自己完成美容课：34% 丁 完整表述步骤：19% / 大致表述步骤：35% / 不清楚、不知道：12% 在星星相吸培训方面 / 能讲述培训的主要内容：73% 丁 能讲述培训的部分内容：15% “讲不出内容：12% 占 加入后己经下单的新顾问，在下单后的一个半月内的销售情况： 基本售完或销售大部分的比例：40% 销售了很少部分的比例：40% 没有销售或全部自用的比例：20% 新顾问下单后2个月内容的销售情况，说明： 1） 40%的新顾问，她们对销售是有一定的信心，玫琳凯事业会有进一步的发展 2） 另外40%的新顾问，大部分产品还在家里，如果没有很好的辅导和跟进，很容易就流失了 3） 而最后20%的新顾问，可能是自用型的美容顾问，也可能想销售但是没有能力，会产生一些负面的 情绪，最后导致流失。 通过从新人加入前、加入后培训和销售情况的分析，让我们再次明确牢牢抓住源头是我们的机会点， 让我们有创新高的机会！机会点不容置疑就是新顾问的培养，首席经销商要重视，授权经销商代表（以下 简称“经销商”）才会重视，美容顾问才会重视，需要层层落实。抓住新顾问培养的机会点，才会有更多的 明星顾问，才会有更多的红外套，才会有更健康的经销商！无论你明年研讨会的目标是什么，所有的目标 都要有一个好的源头，这个源头就是新顾问的培养。 管理培训/分享 如何提高新顾问质量 来自首席授权经销商吴凌枫的分享 首先第一点，要有明确的意识，如何从开发源头开始，真正做到让对的人走进玫琳凯，做对的事情。 我发现，往往有人会为了挑战一些目标，例如宝石明星积分或者红外套训练营，把顾客直接开发成玫 琳凯的美容顾问，但是后来通过一些数据显示，这些人中，很多实际上是不可能从事玫琳凯事业的。自从 去年10月我认识到这个问题以来，就决定想办法去解决，所以之后就主要围绕新顾问加入前和加入后展开 具体工作。 新顾问的来源 确保新顾问加入前，要参加美容课或公司活动。首先从源头上，不断地强调：一定要上过美容课，才 能成为一个合格的推荐人，上过美容课，才能成为一名合格的被开发者。有了这个基础后，再自上而下， 通过大小精英会议，经销商会议反复强调，宣传这个导向。 做好新顾问加入后的辅导、培训及跟进。包括一对一辅导、美容课及星星相吸三个方面。非常重要的 一点是利用好成功两步曲手册，做好新顾问的完美起步。为什么会谈到这一点呢？这是因为2月份，当看 到一些有关新顾问培养方面的数据后，我发现了自己的机会点，决定要从新顾问完美起步开始做起。于是, 我亲自做经销商的完美起步培训指导，亲自在红外套大学辅导她们利用好成功两步曲手册。一段时间坚持 下来，我发现开始有了一定的成绩，体现在当新顾问进来后，她们的资深积极踊跃地辅导她们做完美起步。 其实成功两步曲不仅在于做，更重要在于跟进，更重要在于辅导，才能有效，才能让美容顾问愿意带 人参加公开课