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客储营销工作指引(试行版)
中海地产营销管理有限公司
二O一四年二月
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1前言
第一部分 客储营销定义
第二部分 客储现存问题
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影响力策划
集中推广
在后期操盘中,大卖作为核心目标处于圆心,影
客储营销
响力策划、集中推广、客储营销作为实现大卖的
大卖 三大手段分居外圈,越接近圆心对实现大卖的作
用越直接、越关键。
客储营销定义
从销售准备阶段开始并贯穿全销售周期,以销售为目标,
以影响力策划和集中推广为基础,
通过实施客户承包制,千方百计创造客户条件以获得足够多客户储备的过程。
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客储现存问题
1、目标设置粗放,导致客储总量目标打折
1、
只有总量目标没有分解目标;
未设置各阶段、各渠道、各人员分解目标;
未评估目标合理性。
2、客储动作守旧,导致花费大却收效微
2、
节奏守旧:先形象再储客,战线长收效微;
节点守旧:先开放再储客;储客滞后与等待;
范围守旧:针对推出货量储客,储客格局太小,不足以支持大开盘与日光去化;
渠道和投入守旧:只有推广渠道没有客储渠道,推广渠道的投入分配未考虑二八定律。
3、客储夯实不够,导致储客转化率偏低
3、
数据夯实不够:只注重数量累加,不做过程减法,不对照推售产品的供需平衡;
竞争研判不够:只注重本项目被关注,不注重竞品分流,当同一区域同时存在多项目竞争时,
单一项目极易被N分。
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2 客储工作指引
第一部分 设置客储目标
第二部分 达成客储目标
第三部分 实现储客转化
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设置客储目标
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