经典商战案例分析.pdf

经典商战案例 主讲老师：彭志强 企业三大支柱与核心 • 百年金融危机孕育中小企业百年资本机遇! 推动中国企业改变增长模式! 低成本模式–借助资本的力量，商业模式创新 传统企业 利润为1 商业模式的力量 利润成长10倍 资本的力量 企业价值是年利润的15-30倍 资本的力量商业模式的力量 • 营销\制造 属于常规武器,坦克/大炮 • 资本\商业模式 属于核武器,原子弹 • 商业模式的力量： • 单体房地产价值PE = 3 • 连锁房地产价值PE = 20 如家连锁 • 互联网化房地产价值PE = 40 携程网 商业模式关键要素 • 客户定位与选择，杀手级（隐性）核心需求 • 收入以那种产品/服务、从那个阶段、以那种 方式来获得？ • 收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力 • 成本怎样革命性地降低？ • 自我可复制，是否存在扩张瓶颈？ • 高竞争门槛，掌控了核心资源，他人不可复制 • 懂得“放弃”的商业大智慧 • “放弃”某些业务环节(有限产品与有限服务) • “放弃”无法作大的商业模式(男怕选错行业) • “放弃”无法做大做强的企业（战略合并） • 有多大胸怀，做多大事业！ • 思路决定出路！ “ 中国动向”成立5年上市的传奇经历！ • 讨论一: • 代理产品缺乏控制权，长期风险大，是否从李 宁公司分拆出来，自担风险创业？为什么？ • 讨论二： • 国外公司经济压力大，愿意出让KAPPA中国 的品牌永久使用权，出价3500万美圆，但 “ 中国动向”帐上没钱，如果此时有VC愿意投 资“ 中国动向”3800万美圆，是否全部用于购 买KAPPA品牌？为什么？ • 身份的转变 由代理商变成品牌商 • 彻底的控制权 资本市场的前提与基础 • 更高的毛利：国际品牌溢价20%，提高毛利率 • 国际化的空间 • 讨论三： • 代理产品的销售或者服务公司的发展 模式有那些？ 代理商\销售商的商业模式创新 • 横向发展，销售服务连锁化(百丽鞋业、苏宁 电器) • 上游反向收购或控制关键资源（品牌、技术、 权利）（中国动向Kappa ） • 下游走向服务化、运营化（美国卡地纳健康） • 讨论四： • 因为KAPPA销量在体育用品中不错， 百货商场一再劝让KAPPA从5楼体育 用品柜台搬到大众时尚消费品地段。 请问是否搬？为什么？ “ 中国动向”成立5年上市的传奇经历！ • Kappa如何开创体育用品时尚化的创新商业模式？ • 借助资本的力量，“中国动向”3000万美元反向收购外 国公司的Kappa品牌成就商业经典！ • Kappa品牌如何实现了利润超过李宁公司的营销奇 迹？400人每年10亿税后净利润 • 借助资本的力量，成立5年即成功上市！ • 达能娃哈哈国际商战 • 娃哈哈的崛起 • 娃哈哈与达能的牵手 • 达能在中国的资本战略 • 战争遗产 • 给中国企业的警示 娃哈哈的创立 • 1987年，杭州某学校的校办工厂因为经营不 善，决定由职工承包。 • 一个当时47 岁的中年人，联合两位退休老教 师，靠14万元的借款，承包了这个濒临倒闭 的工厂。 • 这个47 岁的中年人，借此机会白手起家，20 年后的今天，这个校办厂发展成了中国饮料 大王。 宗庆后其人 • 没学历，没背景，没资本。 • 已经47 岁“高龄”，仍只是校办工厂的“业务 员”——蹬三轮车卖冰棍。 • 生逢文革，18岁下乡，海滩上晒盐，茶园里 烧窑，15年间唯一陪伴他的书就是《毛 选》。 • 47岁承包校办厂，可