财务需求分析.pdf

财财财财务务务务需需需需求求求求分分分分析析析析 知道事物是什么样，知道事物是什么样， 说明你是聪明的人说明你是聪明的人说明你是聪明的人说明你是聪明的人；； 知道事物实际上是什么样知道事物实际上是什么样知道事物实际上是什么样知道事物实际上是什么样，， 说明你是有说明你是有说明你是有说明你是有经经验的验的验的验的人人；；；； 知道怎样使事物变得更好，知道怎样使事物变得更好， 说明你是有才能的人。说明你是有才能的人。 与普通行销不同与普通行销不同与普通行销不同与普通行销不同 •• 客户不同客户不同客户不同客户不同 •• 引导不同引导不同引导不同引导不同 •• 行销的不同行销的不同 纪的文盲不是不会世纪的文盲不是不会世纪的文盲不是不会世纪的文盲不是不会 读和写的人读和写的人读和写的人读和写的人，，，，而是无法抛弃而是无法抛弃而是无法抛弃而是无法抛弃 弊习和不愿重新再学习的人弊习和不愿重新再学习的人 未来学大师未来学大师 艾文艾文 托弗勒托弗勒 寿险营销的挑战寿险营销的挑战寿险营销的挑战寿险营销的挑战 •• 建立专业形象与地位建立专业形象与地位建立专业形象与地位建立专业形象与地位 •• 营销模式规范标准化营销模式规范标准化营销模式规范标准化营销模式规范标准化 •• 理理财财财财国际国际化趋势化趋势化趋势化趋势 •• 国民所得快速提升国民所得快速提升 •• 人口老化的需求改变人口老化的需求改变 度 复 杂 杂 营销人员的角色定位营销人员的角色定位营销人员的角色定位营销人员的角色定位 1 财务规划财务规划 0.9 师 0.80.8 0.7 理财顾问 00.66 0.5 寿险顾问 0.4 0.3 专职人员专职人员 0.2 00.11 兼职人员兼职人员 0 时间 以以以以财务需求分析财务需求分析财务需求分析财务需求分析的的的的顾顾顾顾 问式问式问式问式营销模式去了解客户营销模式去了解客户营销模式去了解客户营销模式去了解客户 的需求的需求的需求的需求，，，，提出建议方案以提出建议方案以提出建议方案以提出建议方案以 解决他关解决他关解决他关解决他关心的心的问题问题问题问题。。 情绪指数 9 收集客户资料 8 7 66 承诺承诺 5 4 递送保单 33 面谈 2 1 接触 00 完成销售循环所需时间 财务需求分析的好处财务需求分析的好处财务需求分析的好处财务需求分析的好处 •• 就是客户的就是客户的就是客户的就是客户的立立场场场场 •••• 就是营销员的立场就是营销员的立场就是营销员的立场就是营销员的立场 财务需求的客户财务需求的客户财务需求的客户财务需求的客户 •• 追求财务富裕和安全者追求财务富裕和安全者 •• 不知如何达成理财目标不知如何达成理财目标不知如何达成理财目标