新人辅导的需求分析和方法.pdf

新人辅导的需求分析和方法 新人辅导的需求分析和方法 1 课程内容  辅导需求分析  辅导的方法与技巧 2 辅导需求分析 • 辅导对象的确定 • 把握不同对象的辅导需求 -新人的辅导需求 -老员工的辅导需求 -问题者的辅导需求 • 主任辅导时间的分配 3 亲爱的主任 们：你听过 瞎子摸象的 故事吗？ 不了解组员 的辅导需求 无疑于瞎子摸象! 4 成功主任辅导需求分析案例（一）： 韩主任从加盟平安起，就把晋升为部经理作为自己的职涯目 标，于是他非常重视新人的辅导和培养。 韩主任认为在新人的行业历程中，以下几个关键点一定要格 新人 外重视，要由主任或者增员人陪同。 -第一次参加部门早会 -第一次进公司培训教室 -第一次电话约访 -第一次拜访客户 -第一次填写投保单 -第一次促成签单 -第一次递送投保单 -第一次售后服务 -第一次领到工资 -第一次拿到季度奖金 在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当 高，韩主任也在其寿险生涯的第三年晋升为营业部经理，他的主任 和他本人一直坚持采用这种新人辅导模式 5 成功主任辅导需求分析案例（二）： 杨主任认为每个月的1-10日对业务员达成销售目标非常重要。 因此她在月初第一周也会集中精力展业。 她也把自己的观点让每个组员了解，对于10号还没有开 单的组员，她会专门辅导，分析准主顾的状况，销售进展分 析，并且和组员一起角色扮演。 6 辅导对象的确定： 绩优主任通常将辅导对象这样分类： • 新人的辅导需求 • 老员工的辅导需求 • 问题者的辅导需求 7 新人的辅导需求 杨斌宇的成长历程与需求变化(一) ： 一周的新人岗前培训后： 小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而 且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销 售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都 买过保险了，怎么办?杨斌宇有些犹豫…... 经过增员人和主管的工作，杨斌宇上岗正式成为一名销售人员，小杨 上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴 极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优 秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小杨的销售技能; 8 杨斌宇的成长历程与需求变化(二) 4周销售生涯过去后： 小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有 向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知 道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率 很低，他觉得他很失败。 7周的销售生涯过去后： 杨斌宇今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤 授课以及主