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销售面谈步骤分析 中国平安保险股份有限公司 长春分公司（寿险） 2001年11月 客户心中的天平 大 加 购买 不买 轻 减 不幸身故 降低费率（退佣） 意外伤残 小恩小惠：礼品 退休 带病投保 赡养老人 夸大回报 子女教育 诋毁同业、同仁 医疗住院 …… 养老…… 面谈步骤次序 步骤名称 步骤一 自我介绍 步骤一 自我介绍 步骤二 建立轻松良好关系 步骤二 建立轻松良好关系 步骤三 说明来意 步骤三 说明来意 步骤四 安排座位 步骤四 安排座位 步骤五 介绍公司背景 步骤五 介绍公司背景 步骤六 资料收集 步骤六 资料收集 步骤七 重申客户的需要及预算 步骤七 重申客户的需要及预算 步骤八 确定下次会面时间 步骤八 确定下次会面时间 步骤九 说明下次面谈的目的 步骤九 说明下次面谈的目的 资料1 公司福利 资料1 公司福利 资料2 员工保险的不足 资料2 员工保险的不足 资料3 了解客户的个人保险计划 资料3 了解客户的个人保险计划 资料4 解释保险功能 资料4 解释保险功能 资料5 了解客户如何解决人生难题 资料5 了解客户如何解决人生难题 资料6 家庭背景 资料6 家庭背