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市场部和销售部的区别 • 你是做“marketing”的还是“sales”的？ • “销售”和“市场”有什么差异？ 市场部和销售部的区别 • 是参谋部和野战部队的区别； • 是中央直属特勤部队和各野战军的区别； • 其实总体上二者的区别就是长期和短期、点后面、局部和整体、战略 和战术、策略和执行、大脑和手脚的区别。 市场部和销售部—公司产品利益实现的两大推手 • 企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。 • 市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题， • 销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题， • 这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。市场是企业的龙头， 是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门；企业生产产品数量、生产产品品 种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向。这些观念已被我们的 国内企业接受。有的国内企业已将这些观念在市场实战运用自如，倍尝甜头。 营销分析工具的使用 • 基础理论：4P和4C理论，帕累托80/20原则 • 如何思考问题：SWOT分析法、PEST分析法、波特五力分析法 • 如果科学的工作：PDCA法，5W2H，SMART目标制定 4P理论 • 产品(Product) • 价格(Price) • 渠道/通路(Place) • 促销(Promotion) 4C要素 • 顾客需要（Consumer Need ） 即商品能否满足消费者的需要 • 顾客成本（Cost） 顾客为获得这一商品宁愿承受什么样的费用 • 便利性（Convenience） 商品是否容易买到，属于服务范畴 • 顾客沟通（Communication） 制造商用什么方式同购买者进行信息交流； 顾客通过什么途径才能获取关于产品和服务的知识； 企业如何将产品展示给顾客 4P与4C的相互关系对照表 类别 4P 4C 产品 服务范围、项目，服务产品 客户 研究客户需求欲望，并提供相应产 （Product） 定位和服务品牌等 （Customer 品或服务 ） 价格 基本价格，支付方式，佣金 成本 考虑客户愿意付出的成本、代价是 阐 （Price） 折扣等 （Cost） 多少 释 渠道 直接渠道和间接渠道 便利 考虑让客户享受第三方物流带来的 （Place） （Convenien 便利 ce） 促销 广告，人员推销，营业推广 沟通 积极主动与客户沟通，需找双赢的 （Promotion） 和公共关系等 （Communica 认同感 tion） 时间 20世纪60年代中期（麦卡锡） 20世纪90年代初期（劳特朗） 帕累托原则（80/20原则） 80/20规则是营销策划中的一大原理， 推而广之，也是市场推广的一大原理。 80%的销售额来自20 %的客户