车险产说会操作手册.doc

车险产说会操作手册 一、客户名单来源 （一）存量客户：保险即将到期的客户，含在职员工、员工亲朋好友、续保会员、社会客户等。 （二）渠道客户：便民服务站商家、村邮站等，要求商家所处区域位置优越，头脑灵活，积极性高。 二、目标客户邀请 目标客户 名单确定 目标客户 名单确定 陪同客户前往 邀访人员按照名单 电话邀请客户 向接受邀约 的客户递送请柬 产说会当天电话 确认客户是否到会 三、保险公司的邀约 选择本地影响力大、口碑好、合作融洽的已合作保险公司，特邀讲师通过典型车险案例诠释各项车辆保险的意义等知识，现场互动。 四、客户的关注度 （一）存量客户的关注 存量客户关注的是自己能省多少钱，能拿多少赠品，针对存量客户可采取降低车险价格和现场签单赠送礼品的方式。 1、车险价格：针对现场会等形式的活动，与保险公司争取短期车险优惠价格。 2、签单赠品：集采礼品，同时保证保险公司准备礼品，依据保费价格将赠品分类，要注重礼品的搭载，确保吸引力。 （二）渠道客户的关注 渠道客户即邮政车险代理商，该类客户关注的是自己能挣多少钱。在保证企业收益不低于收入的30%前提下，奖励做到最大化（各局可根据本局情况制定）。 五、客户的回访 （一）客户满意度调查反馈表。 凡是参加产说会的客户各局都应为其提供客户回访函，由客户填写。通过回访客户所提出的问题及时改进。 （二）产说会后要及时进行电话回访 制定产说会签到表，让每一位参加产说会的客户在签到表签到，需留下客户姓名和手机号。会后各市分公司对签到表进行整理,同时必须由专人进行回访。 六、一般现场操作流程 （一）现场布置 1、宣传品摆放(条幅，X展架，海报，宣传单等） 2、签到表 3、工作人员制服尽量统一 4、现场签单表 5、礼品摆放（礼品集中，尽量摆在明显位置） （二）会议流程 1、领导致辞 2、主持词 3、保险知识讲解（讲解过程中可穿插互动，提问赠礼品等） 4、现场提问解疑 5、现场签单 6、签单发放礼品 7、会议总结 七、产说会注意事项 （一）明确产说会目的 对于存量客户来说产说会是为了提高车险保费的签单量，要保障现场签单量至少30单。对于渠道客户来说产说会是为了增加车险的销售渠道。因此，产说会的总体思路要清晰，以免效果受到影响。 （二）现场互动与签单环节 在讲师授课时，避免一味的说教，必须要有现场提问环节，如讲完一个险种就可以提问，回答正确的客户由工作人员赠送小礼品，充分活跃现场气氛。签单环节务必要按秩序进行，以免现场喧杂，影响会议秩序。 （三）注重前期的沟通与培训 产说会应尽量提前准备，确保成功率，避免仓促应战。对参加产说会的工作人员要提前演练，务必以高度责任心和敬业态度，各司其职，保证说明会的顺利进行。 （四）注意产说会与日常工作相结合 各县局每月至少举办一次产说会，但不宜过多，否则业务人员将忙于邀请客户及产说会后续工作，可能影响业务人员的日常工作。 （五）注意简化现场操作流程 各县局要注重产说会各个环节的连贯性和可操作性，充分考虑业务人员和工作人员的执行能力和客户的接受能力，选择适当的时间召开和结束产说会。 经典案例： “广平局车险产说会”经验介绍 2014年4月10日下午，邯郸市广平县邮政局举办了一场气氛热烈车险产说会。 广平局为此次产说会做了精心筹备，前期通过职工、职工亲朋好友等渠道收集了大量车主资料，邀请车险即将到期的客户参加产说会，并购买了洗涤大礼包、水杯、玻璃水、内饰清洗剂等丰富的礼品，用于现场签单赠送。此次车险产说会还得到了太平洋保险公司的大力支持，太保公司不仅派出了高级讲师还带来了美容套装、工具盒、蓝牙耳机等礼品。在产说会现场保险公司的高级讲师详细讲述了各车险种类，对典型车险案例从保险公司角度和法律角度都作了详细的分析。通过这种理论与实践相结合的方式让客户更加了解到常用车辆保险的重要性。产说会从下午4点30分开始，短短1个小时内会场气氛轻松活跃，参会客户情绪高涨，签单踊跃。最终，现场出单41笔，合计保费保额6.5万余元。 “自邮一族”代理车险业务开展以来，广平局充分利用广告投送、短信群发、微博微信、网点LED广告屏等方式，并依靠市公司、各保险公司优惠政策，广泛宣传邮政车险业务的诸多优势，提升邮政代办车险的知名度，拓展了车险市场规模，使代理车险业务呈现出常态发展势头。截至发稿，广平局本年度已累计出单300笔，保费完成35万元，发展进度位居邯郸分公司首位。 本次产说会是广平局首次举办，有些环节上还是出现了一些不足，如车主资料收集环节，主要通过职工和职工亲朋好友，宣传力度小，收集渠道单薄；邀请用户环节，主要以职工代办为主，到场的车主客户较少。尽管如此，广平局的车险产说会还是很成功的，不仅取得了可喜的成绩，同时也为“自邮一族”业务的发展开辟了一种新的模式。 “自邮一族”-代理车险业务经过一年时间