客户需求导向分析.pdf

NBSS课程 在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法 为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度， 最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、 性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万 别，我们很难把握客户的真实想法。比如说我们接触 了一个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难 知道他的真实需求，或者说，他的需求表述得不明 确，让我们很难把握，保险计划书也无从下手， 如何才能探知客户的真实想法？ 2 许多业务员不知道到底是怎样签下单的 • 乱刀流 • 挂刀流 • 飞刀流 原料 成品 准客户 客户 销售中的四大障碍 ※没有信任感。 ※没有需求。 ※没有帮助。 ※不着急。 客户对我们仍够不信任 在我们的营销团队中，经常听到大家这样抱怨：“客 户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再 考虑保险”等等，然而，客户真的不认可保险吗？客户 真的没钱买保险吗？客户真的觉得眼下并不是投保的最 好时机吗？如果我们深入了解客户需求，弄清客户的顾 虑，就会发现这些并不是客户内心真实的想法。 所有的拒绝都来自于对你仍不够信任！ 帮助客户发现需求点 许多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户 介绍保险产品，结果是徒费口舌，不但没有把自己的产品 介绍清楚，还让客户心生反感。事实上，成功的销售不是 如何去说服客户，而是对客户的需求作出了最精确的定义 ，根据定义出来的需求再选择和介绍产品。 告诉客户我们能帮到你 什么，解决什么问题？ 不可否认，很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。 虽然之前我们做了诸多准备，我们已经了解了客户对保险 有一定的需求，但是我们所做的工作最终仍然无法让客户 满意和放心，客户迟迟不肯与我们签单。这就说明他们有 一定的顾虑，这时打破这些顾虑就是沟通的关键。那么， 客户究竟有哪些顾虑？如何打破他们的这些顾虑呢？ 建立急迫感 销售实际上是满足需求的过程，但是要满足客户需求 首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时，不妨把 自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病 根，使病人了解它的紧迫性，赶紧帮助病人医治。而我们 的工作就是帮助客户发现保险需求，了解保障重要性，赶 紧让客户为自己或家人添置一份保障。 • 以问题开场——发现“病根” • 深入探究——强调“病根” • 提供帮助——开出“药方” 需求导向式销售与产品导向销售区别： 以前过多强调拒绝处理而现在主要强 调客户需求分析 了解客户需求使自已的销售达到一定的境界， 象“行云流水般”化拒绝于无形之中。 有效行销流程 1.销售流程是一个环环相扣的循环。 2.保户开拓是这个流程的开端，因为它才能牵引出其它的步骤。 3.保户开拓可由这个流程的其它步骤导入。 4.省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子跑不好。 5.记住在每个步骤，你是在销售你自己。 一、准客户开拓 客户开拓是保险行销最重要的工作之一 思考：什么样的客户会使你在寿险事业中成功？ 一、客户定位 二、客户描述 准客户开拓是为你的产品 三、准客户开拓的方法 或服务找到合适的买主。 1、缘故法 2、转介绍法 3、影响力中心 4 、咨询法 5、陌生拜访 6、资料收集法：平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位 或个人的信息。 7、信函开拓法：通过信件或E-mail形式联络客户，发送一些投资新 闻与建议，引起客户兴趣。 8、其它 二、约访 约访是与客户接触的第一个环节 约访的方法： 1、直接约访 2、电话约访 3 、信函约访 约访要做到： 1、引起准客户的兴趣 2、提供有价值的服务 3、说明不需做出购买承诺 4 、使用第三者的影响力 5、利用二选一法以取得肯定的答复 6、获得确定的约定 三、接洽 接洽时： 1、准时、有礼貌； 2、安排座位； 3、自我介绍、出示工作证件； 4 、工作意图； 5、确定是否有足够的工作时间。 表现一种接洽，可以： 1、确立你服务的独特性及对准客户的价值