第五章消费者的要和动机.pptVIP

4、对商品消费便利的需要 5、对商品审美功能的需要 6、对商品情感功能的需要 7、对商品社会象征性的需要 8、对享受良好服务的需要 二 、消费者动机的特征 1、主导型 2、可转移性 3、内隐性 4、冲突性 1 - * 市场营销学 1 - * 市场营销学 * * 第 5 章 消费者的需要与动机 * * 第一节 消费者需要的概念与特点 一、消费者需要的含义和特点 心理学意义上的“需要”是指客观刺激物通过人体感官作用于人的大脑而引起的某种缺乏状态或未受满足的主观感受状况。 二、消费诱因 心理学研究表明，诱因对产生需要的刺激作用是有限度的，诱因的刺激强度过大或过小都会导致个体的不满或不适，从而抑制需要的产生。 * * 三、消费需要的特点 1、驱动性 2、竞争性 3、差异性 4、周期性 5、发展性 6、层次性 7、可诱导性 * * 第二节 消费者需要的分类和主要内容 一、消费者需要的分类 1、按照需要的起源分类 （1）自然需要 。又称生理的需要 （2）社会的需要。又称心理的需要 2、按照需要的对象划分 （1）物质的需要。 （2）精神的需要。包括对艺术、知识、美、追求真理的需要等。 * * 3、按照需要的形式划分 （1）生存的需要。 （2）享受的需要。生理上和心理上获得最大限度满足的需要。 （3）发展的需要。消费者潜能得到极大发挥，人格得到极大发展的需要。 * * 4、按照需要的层次划分 （1）生理需要 （2）安全需要 （3）爱和归属的需要 (4）尊重的需要 (5）自我实现的需要 * * 二、消费者需要的基本内容 1、对商品基本功能的需要 基本功能是指商品的有用性，即商品满足人们某种需要的物质属性。 2、对商品质量性能的需要 是指消费者对商品基本功能达到满意或完善的要求，通常通过一定的指标来反映。 3、对商品安全性能的需要 * * 第三节 现代消费者需要的发展趋势 一、消费需要高级化趋势 随着消费者收入水平的不断提高，消费者需求结构呈现出从物质到精神、从低级到高级的发展趋势。 根据我国居民当前的收入状况，我国居民消费结构正处于一个重要的转型时期，衣食等一般性消费在总消费中的比重进一步下降，通话、电脑、教育、旅游等服务、享受消费将大幅度增加。 * * 二、个性化需要发展趋势 随着消费者收入水平的提高和技术的进步，人们消费观念随之发生重大变化，人们在一般的需要得到满足后，越来越注重自身的独特性，趋向于个性化消费。人们不仅仅满足于对商品基本功能的需要，更为关注的个性化需要的满足。 牛仔裤、喇叭裤、肥脚裤、蹦极等。 * * 三、高情感需要与感性消费趋势 作为高技术相抗衡的高情感需要，在消费领域中直接表现为消费者的感性倾向。 消费者看中的已不是产品的数量和质量。而是与自己关系的密切程度。在感性消费需要的驱动下，消费者购买的商品并不是非买不可的生活必须品，而是一种能与其心理需要引起共鸣的感性商品。 美国妇女在选择服装时96%考虑的是穿着时的感觉，只有43%追求最新流行款式。 * * 四、消费与生活方式相统一的趋势 心理学家的研究表明：人的需要是社会性的， 决定生活快乐的最主要因素是对家庭生活的满足，其次，有满意的工作，自由的发挥才干和建立融洽的友谊的关系。 基于上述认识，现在消费者越来越倾向于把消费和生活方式统一协调起来，注重提高生活方式的整体质量。 近几年旅游消费热持续不退。 * * 森林公园 鸵鸟园 * * 大海啸 巫师飞艇 * * 樱桃沟 郑州真人cs英雄野战部落 世纪欢乐园 * * 第四节 动机理论与消费者的购买动机 一、一般的购买动机理论 1、动机的概念与形成 （1）定义 动机的愿意是引起动作，心理学将动机定义为引发和维持个体行为并使之朝向一定目标和方向进行的内在动力。