【5A版】销售技巧如何逼单.pptVIP

* 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 * 假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 * 神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国频道的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 * 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：（1）口头信号1．讨价还价、要求价格下浮时。?2。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。?3.询问制作周期时。4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。?5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。(2)行为上的购买信号1.不停地翻阅公司的资料时。?2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。?4.表现出兴奋的表情时。?5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时 * * 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 * 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。 * 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 * 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 * a)?既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)?您是不是在付款方式上还有疑问？c)?您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)?我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。e)?如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)?您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 * 把握住签单的时机 行为上的购买信号: 不停翻阅公司的资料时 要求到公司参观,对公司表现出浓厚兴趣 开始和第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜,不断点头,微笑 有犹豫不决的表情时 逼单步骤三段论 逼单步骤三段论 针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐 ! 解决办法: a、责任归咎法。 向该中层领导施压，向其灌输：我们已经向你推荐了，如果因为你的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 b、促销法。利用促销的利器，使其加快签单进程。 c、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可选用换联系人联系的方法。 针对老总托拉，不积极配合。 解决办法： a、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手现在早就开始在互联网布局自己的品牌推广，同行的潜在用户在搜索引擎一搜就找到对方，那么是不是相应的利润也会被对手赚得，并且品牌效应会慢慢积累… b、性价比分析法。营销型网站相当于企业24小时在线业务员，任何时候潜在客户在网上找公司相关信息都