【5A版】销售常见10大场景分析.pptVIP

销售分享 常见10大销售场景分析 情景1 当谈价时，顾客问能不能再便宜一点，常见的情景 1 、价 格 好 商 量 ……。 2 、对 不 起 , 我 们 是 品 牌 , 不还价? 能不能再便宜点？ 营业员 顾客 问题诊断 结论：本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为； 第 二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者 很难接受。 想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题 销售人员在接待客户的时候，面临的问题归纳分类只有两种问题：真问题和假问题。客户的问题中大多数都是假问题。 客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。 应对策略 语言模板： 先生 ，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车， 那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 …… 我只关注价格 因势利导，让客户关注商品的使用价值。  情景2 当顾客说今天不买，过两天再买时，会出现的情景 今天不买了，过两天再过来买吧 1 、 今天不买，过两天就没有了哦 2 、 反正迟早要买的， 不如今天就买了算了？ 客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的，要通过沟通，了解顾客不能今天购买的真实原因 问题诊断 结论：本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣 应对策略 语言模板： 今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛…… 好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？ 找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意 ……. 情景3 当顾客说我先去转转看再说时…… 1、转哪家不是一样。 2、别转了，你要是诚心买，我给你便宜点。 我先去转转看，再做决定吧 营业员 顾客 问题诊断 转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。 “不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。 应对策略 语言模板： 先生 ，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉 他可能是在使用心理战术，也可能是客户没有找到中意的，我要首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。 我再出去转转看 情景4 当顾客直接问最低多少钱能卖时…… 1 、 最多只能让您20块钱，不能再让了。2、 那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元） 你不要说那么多了，你直接说最低多少钱可以卖吧？ 营业员 顾客 问题诊断 客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。 应对策略 语言模板： 先生 ，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？ 客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。 你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧 情景5 当顾客说今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买时……. 1 、 促销并不是每天都有的。 2、 无言以对 今天不买，等过两天你们做促销时再买吧 营业员 顾客