【5A版】销售宝典—如何找对客户.pptVIP

* 了解客户的工作占成功销售的70%，销售签单的工作占30% * 重点销售 1、客户分类→得到较大潜在客户群体 2、分析筛选→挑选最有可能的购买者 3、目标客户→重点销售 * 深入了解客户需求的途径 1、直接与客户接触 2、其他同事与客户接触 3、收集客户反馈 * 企业只为一小部分客户提供服务 无限满足客户需求，企业会破产，任何产品、服务都是有针对性地在一些目标客户上。 * 选择客户，衡量购买意愿与能力，不浪费时间在犹豫不决的人身上 * 有动机、有购买能力才是目标客户 如果客户没有购买动机，或 即使有购买动机也没有购买能力，那么与这样的客户建立深厚的交情并相互信任，对销售毫无作用，那仅仅是一种关系而已。 * 要做好销售，就要拒绝掉不好的客户 砍掉小客户、不赚钱的客户、悔辱员工的客户、欠款不讲信誉的客户。 * 顶尖的销售关注大客户 1、抓住那些能给你带来大利润的20%的 关键客户 2、所有人都可能是销售对象，顶尖的销 售关注生产最大价值的客户 * 投资大客户，就是投资未来 * 大客户的交易是负责人对负责人的交易 * 开发潜在大客户的三大阶段 有目的的搜索目标客户，有效筛选客户、有针对性地开发客户 * 不是所有客户都是“上帝” 只有准客户、核心客户才是“上帝” * 核心客户的特征 1、重复购买公司的产品、服务 2、信任公司品牌、产品、服务，并帮助推 广 3、提出合理的要求、有帮助的建议 4、帮助实现销售、公司战略、计划 * 大客户定义 1、创造利润大 2、对企业目标实现有重大影响 3、损失该客户将严重影响业绩 4、与企业关系长期且稳定 5、对未来的业务拓展有巨大潜力 * 大客户的规则由企业来制定 每个企业的规模不同，对大客户设定的条件不同，所有大客户的规则都是企业自己根据企业的情况来设定的。 * 大客户是动态的 大客户的情况会动态变化，去年的大客户未必在明年仍然是大客户，原来的小客户也会因企业规模和业务拓展而成为大客户，要定期分类和筛选，及时更新大客户数据库。 * 找到高端客户 筛选客户→分类客户→聚焦高端→锁定大客户 * 找对过程中的关键人： 客户有购买需求后依然要找对决策人，可以通过直接问“是否还有其他人参与”之类的话来判断所接触的是否是有决定权，有归口事务管辖权的人物。 * 寻找合适的联盟伙伴 开发大客户资源、增加大客户数量会耗费大量精力和时间，同时需要一定资金的投入，但仍不能保证大客户成交。联盟伙伴是最有效的路径，能够帮助开拓大客户并维护大客户关系。 * 产品、服务的性质决定客户来源 查找客户的方法取决于销售的产品和服务，根据产品的功能、对应的需求来划分目标群体并细分以找到的客户。 * 只有部分人会成为目标客户 每个人都可能成为潜在客户，对待非客户和客户要一视同仁，但是目标客户只是潜在客户中的部分，只有锁定目标客户才能达成销售。 * 及时更新客户资料 与客户保持定期的联系，确保客户资料的准确，随着时间的变动而更新，同时要保证客户资料的安全，不因流失而给客户带来影响和麻烦。 * 了解客户和了解产品一样重要 * 客户分析是将潜在客户转为真正客户的关键环节 * 产品销售成功的几率，取决于消费者的需求和产品的结合程度 * 说服别人之前，要先说服自己 * 销售的不仅是产品，更是自己 * 充分收集客户信息的方法 1、走访调查、电话询问、问卷调查、小组 访谈 2、建立销售数据库 3、购买调研资料 * 从信息分析中找到规律 尽可能分析所有已成交的客户