【5A版】销售法则及PBP.pptVIP

请问哪些同事实习过？为什么实习的时候只让你买特价机？为什么我们的销售代表叫导购员？导购是导而购之，是我们引导顾客在消费，站在顾客的立场，解决他的疑惑，顺利帮助顾客完成消费 所以P-B-P导购法是顾问式导购加上前期学习的FABE法则、2/3/1产品分析法则相结合的形成的。 总结起来说就是“一个中心，两个基本点，三步走” Professional Youre?a?professional.?Talk?like?it. * 产品的销售是一个系统沟通的过程，而有效的沟通都可以让顾客 一定要有目的的进行产品沟通，深度挖掘顾客需求，从多个需求角度进行沟通。 总结起来说就是“一个中心，两个基本点，三步走” 财务利益总结为一句话：少花钱 多办事 * * 品牌的主张、品质服务的展现才能使顾客觉得值得信赖与托付，充满品质感、安全感等可感知利益品牌主张也应当象人一样，或者象一个政党，其所表达的思想和纲领必须具有鲜明的独特性，毫无疑问，品牌主张想表达的思想很多，但又不能破了规矩，只好只能选择一句话来说。所以呢，最好的办法就是把最想说的话或消费者最爱听的话讲出来。在此，我们提出四大品牌主张以供企业选择（功能、质量、情感、理念）：　 　　①、功能主张：品牌主张进行产品的功能诉求。 　　如“农夫山泉，有点甜”；“康师傅方便面，香喷喷好吃看得见”；”。 　　②、质量主张：品牌主张进行产品的质量诉求。 　　如“乐百氏纯净水，27层净化”；“当时速60英里时，在劳斯莱斯汽车里只能听到钟表声”。 　　③、情感主张：品牌主张进行社会或人物的情感诉求。 　　如：“娃哈哈纯净水，我的眼里只有你”；“雅戈尔西服，男人应该享受” “孔府家酒，让人想家”； 　　④、理念主张：品牌主张进行企业理念或消费理念诉求。 　　如企业理念：“海尔，真诚到永远”；“全心全意小天鹅”； 1.顾客利益得到满足是其购买的唯一理由，产品的价值及附加价值充分展现才能使顾客得到物超所值的财务利益； 2.品牌的主张、品质服务的展现才能使顾客觉得值得信赖与托付，充满品质感、安全感等可感知利益；终端环境营造及社交行为的展现才能使顾客觉得得到良好的服务、尊重、获得知识、快乐等社交利益，但核心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。 3.让利益看得见、科技看得见、策略看得见为前提，辅以终端快速成交。 总结起来说就是“一个中心，两个基本点，三步走” 总结起来说就是“一个中心，两个基本点，三步走” 夫君子之行，静以修身，俭以养德。非淡泊无以明志，非宁静无以致远。夫学须静也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。 * 2、2/3/1法则的应用 的 卖点分类 两个维度 卖点名称 使用道具 物理卖点 人无我有 青春绿背板与时光之弧底座 指引顾客展示 人有我优 琴键式五合一遥控器 遥控器选择性展示 技术卖点 音质技术 人无我有 独立四驱扬声系统 《一剪梅》 人有我优 DTS,杜比数字+双解码 《船歌》 画质技术 人无我有 自然光3D技术 《少女时代》 人有我优 960HZ刷新率 遥控器 其他技术 人无我有 爱奇艺VIP资源 多屏互动3.0推拉片 人有我优 语音操控 直接网页浏览 2、2/3/1法则的应用 A71讲解 2/3/1法则的实用案例 3 2、2/3/1法则的实战PK初赛 利用2/3/1法则，讲解小米3手机，10分钟准备时间。 2、2/3/1法则的实战团队PK 利用2/3/1法则，讲解爱奇艺电视，10分钟准备时间，以团队形式PK. 2/3/1法则的总结 4 2、2/3/1法则的总结 销售行业最核心的：产品 最关键的：把产品销售出去。如何让顾客接受并拿出钱交换你销售的产品，与销售员的能力有着必然的联系。 2/3/1法则解决的是单产品多卖点的讲解顺序问题，FABE法则解决