【5A版】销售管理学课程.pptVIP

* 第三节 销售控制 一、销售费用控制 （一）销售费用控制的原则 公平原则 拓展业务原则 简单易行原则 （二）一般费用的控制方法 费用由销售员自行负担 无限制报销法 限额报销法 * （三）交通费管制法 由公司提供交通工具 实报实销法 实报实销，但扣除自用里程 固定津贴法 自备交通工具 固定津贴法 里程数津贴法 混合津贴法 * 二、应收帐款控制 及时与客户对帐 现金折让的核准 逾期未收款的跟催 实收应收帐款考核制度 三、销售控制的要点 建立评估销售员的标准 纪录销售员的成果 对成果加以评估比较 采取评估后的改善行动 * 第十一章 销售会议管理 本章学习目标： 了解销售会议的类型和作用； 熟悉销售会议的程序； 能有效策划销售会议； 掌握销售会议的培训方法； 能有效主持销售会议。 * 第一节 销售会议的筹划 一、销售会议的类型和作用 （一）销售会议的类型 标准销售会议可以分为三类： 1.指导会议 2.解决问题的会议 3.协调会议 （二）销售会议的作用 1.销售会议具有辅导作用，可以让与会者都能从中得到训练； 2.销售会议可以提升业务员的归属感，培养团队精神； 3.销售会议能够鼓舞与会者的士气。 * 二、确定销售会议的目的 （一）销售会议的目的和要求 1.良好的销售会议的目的应符合以下四项要求： 2.必须以书面形式列示会议目的； 3.会议目的必须与实际相符； 4.会议目的必须具体明确并且具有可衡量性； 5.会议目的必须以成果为本位，而不是以主席为本位。 * （二）销售会议目的的种类 沟通销售信息； 培训销售人员； 制定销售策略； 酬谢业绩； 销售业务的改进； 强化队伍。 * 三、拟定销售会议的主题 （一）会议主题的要求 会议主题应与会议目的相配合； 会议主题应当简洁明快； 会议主题决定着后继讨论的基调； 会议主题应贯穿整个会议之中。 * （二）归纳会议主题的步骤 思考、搜寻可以总结你的主要观点、想法的单词或短语； 思考、搜寻可能概括你预计的会议成果的单词或短语； 将上述两部分结合起来，你就抓住了主题的基本内容与框架，只需稍加润色、修改即可。 * 四、确定销售会议的程序 （一）确定会议目的 （二）确定会议主席 （三）确定出席人 参加会议的人分为三类： 核心与会者 提高资料及支援者 列席者。 * （四）确定会议时间 考虑以下因素： 会议主席自己的时间 会议时间的长度 与会者的工作习惯 继续会议的可能日期 跟进会议所需时间 * （五）确定会议地点 会议地点必须符合以下条件： 与与会目的和信息相吻合宽敞 宁静 方便 （六）确定会议议程 一般的会议议程包括： 会议引言 会议议题 会议总结 * （七）做好会议记录 会议记录的作用 会议记录的原则：真实准确、详尽周全、层次分明 （八）会议的评估 常用的会议评估方法有以下几种： 测验 现场演习 非正式交换意见 评估表格 现场销售管理 * 第二节 销售会议集训的方法 一、角色扮演法 1.角色扮演法的程序 确定销售主题 设定销售环境 分配角色 向表演者提供必要的情报，使每个人都了解自己所扮演的角色，此外，可以向买者单独提供信息和某些特定的反对意见。 表演买卖情景 讨论、分析和评判角色扮演。 2.角色扮演法的注意事项 * 二、智力激励法（头脑风暴法） 注意以下原则： 1.人数不宜过多，以10-15人为宜，应来自不同的部门。 2.不可对别人提出的意见加以批评判断，不可中断或阻挠他人发言，也不可垄断发言。 3.时间不宜过长，以不超过一个小时为原则。 4.为了使会议达到好的效果，会议主题可以提前通知给与会人员，让他们做好准备。 5.使会场保持良好的气氛。 * 三、专家诊断会议 注意事项： 1. 每个问题的回答只限几分钟。 2. 在专家委员面前设立名字牌。 3. 可以组织与会人员与专家进行讨论，以增强会议效果。 4. 如果专家委员提出不正确或不符合实际情况的答案，为了避免错误的形象以及影响，主持者应有技巧地加以修正。 四、研讨会 销售研讨会是指由公司或销售部门的主管安排会议，以解决内部的问题。 * 第三节 主持销售会议的技巧 一、科学设定会议议题 二、充分做好准备 提前拟好计划 预见到可能的延迟 会议通知 营造与会议地点协调一致的氛围 保持沟通的界限 * (四)对付同行业的价格竞争策略 1.应对分析程序 2.迎接竞争对手价格战的方法(黄宪仁) 采取略高的价格，并提供更多的价值 直接改变产品价格，而不改变所提供产品的品质与数量 以较低的价格，提供品质较差的产品 改变产品所搭配的服务条件（时间、地点、水准等） 降低经销商售给最终消费者之价格或提高经销商的销售奖励 采用弹性价格，视公司需要或市场竞争情形而差别取价 借累积性与非累积性数量折扣方式，达到间接改变产品价格目的 在不损害利润前提下，加强或改