第八章分销渠道Placestrage.pdfVIP

本章重点： 影响企业渠道选择的主要因素 渠道成员的激励与管理 串货现象及其整治 第三利润源及其在企业中的地位与作用 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环 节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的焦 点。 第一节、分销渠道战略 一、分销渠道的含义 是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程 中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转 移的所有企业和个人。 二、分销渠道的作用 合理的分销渠道可以最有效地把各种产品提供给 消费者 合理的分销渠道有利于生产企业降低营运成本， 扩大销量 分销渠道是重要的信息来源 缩短商品的销售时间 三、分销渠道的功能 市场调研 促进销售 洽谈生意 订货与筹资 风险承担 实体储运 付款 转移所有权 四、分销渠道模式 工业品分销模式 消费品分销模式 五、中间商 （一）批发商 1、批发商 2、经纪人 3、代理商 （二）零售商 六、分销渠道的层次和宽度 （一）分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何 一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就 叫做一个渠道层次。 零层渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 （二）分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同 种类型中间商数目的多少、它与企业的分销战略 密切相关。 1、密集分销 2、选择分销 3、独家分销 七、影响分销渠道设计的因素 （一）顾客特性 （二）产品特性 （三）中间商特性 （四）竞争特性 （五）企业特性 （六）环境特性 八、分销渠道的设计 （一）确定渠道长度 （二）确定渠道宽度 （三）规定渠道成员彼此的权利与义务 九、分销渠道的管理 （一）选择渠道成员 （二）分销渠道的合作与竞争 （三）对渠道成员的激励 （四）评估渠道成员 十、渠道动态 传统营销系统 垂直营销系统 水平营销系统 十一、串货现象及其整治 （一）串货及其原因 1、串货的定义 串货是指经销商置经销协议和制造商长期 利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 2、串货产生原因 （二）串货的整治 1、企业内部业务员与企业之间、客户与企业 之间，签订不串货乱价协议 2、外包装区域差异化 3、发货车统一备案、统一签发控制运货单 4、建立科学的地区内部分区业务管理制度 第二节、物流战略 一、物流的职能与目标 （一）物流的含义 物流是指通过有效地安排商品的仓储、管 理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地 点的经营活动。物流被称为“第三利润源” 现代物流管理的概念图 现代物流管理的概念图 信息支持 信息支持 信息支持 生产战略 生产战略 生产战略 顾 顾 顾 络 网 心 中 流 物 划 计 送 输 货 出 络 网 心 中 流 物 划 计 送 输 货 出 略 战 营 经 划 计 库 在 络 网 心 中 流 物 划 计 送 输 货 出 略 战 营 经 划