高效的采购谈判针对于光学冷加工元件采购).pptVIP

1、谈判概述 1.1谈判的内容 1.1谈判的内容 1.2 决定和影响谈判结果的要素 100 $ 50$ 供 应 商 1.5 双赢谈判的四项基本原则 2、谈判的准备 2.1 收集信息 2.2 确定谈判条款和其关键度 2.3 分析和提升谈判力量 2.4 修正谈判层次目标 2.5 制定谈判的战略的战术 2.6分析谈判对方谈判人员的组合和角色 2.7 制定谈判计划 3、谈判过程和过程的掌控 四、谈判风格分析 谈判风格矩阵图 * 高效的采购谈判 培训的意义 如何改变谈判的力量？ 您自己属于哪一种采购谈判风格？ 如何做好谈判的准备？ 如何掌握谈判的主动权？ 对手通常是怎样分析和对付我们的？ 谈判中通常会遇到哪些困难局面应采取怎样的对策？ 谈判的内容 决定和影响谈判结果的要素 发掘力量，使用力量 两种主要谈判方式 双赢谈判的四项基本原则 供应成本 使用成本 初期成本 清理成本 1.采购 总成本 2.谈判的内容 商 务 产品规格、质量目标 采购量 供应商的产能 包装 价格、货币、汇率 提前期、交付方式和地点 保养、维修和售后 法 律 合同期限 违约责任 惩罚条款 知识产权 守秘 所有权 时间 谈判结果 信息 力量 1.谈判的三个 决定性因素 1.2 决定和影响谈判结果的要素 谈判实力 谈判技巧 谈判准备 实际的实力 表现出来的实力 被感知到的实力 需求分析 市场分析 成本分析 2.影响谈判三大要素的其他要素 1.2 决定和影响谈判结果的要素 3.采购过程的前阶段对谈判的影响 1.3 发掘力量，使用力量 发掘力量 使用力量 自信心 测试 2 3 1 1.4 两种主要的谈判方式 0$ 50$ 100$ 采 购 零-和竞争的方式--地位博弈 0$ 50$ 100$ 采 购 创造价值的方式--双赢谈判 people 人员 real demand 真实需要 solutions 解决方案 objectivity 目标客观性 收集信息 确定谈判条款和其关键度 分析和提升谈判力量 修正谈判层次目标 制定谈判的战略的战术 分析谈判对方谈判人员的组合和角色 制定谈判计划 内部信息和外部信息 将要谈判的条款、关键问题和可能不可协商的谈判项目制成表格形式 分析对外谈判实力 1 关键度和实力的评估 2 提升对外实力 3 理想的目标 Ideal 现实的目标 Realistic 底线的目标 Deadlock 1 2 3 4 按困难度对条款进行分类 制定谈判策略 制定谈判的战略和战术 制定取舍方案 1 2 3 4 谈判时间 地点的安排 双方参会人员 制定谈判日程 议题--顺序--时间 各过程要达到的目标 接触 Contact 探究理解 Comprehend 争论和说服 Convince 总结 Conclude 巩固 Consolidate 3、谈判过程和过程的掌控 谈判中 提问的技巧 倾听的技巧 观察的技巧 重述的技巧 说服的技巧 了解自己的谈判风格 了解对方的谈判风格 灵活采用谈判沟通的方式 分析型/原则型 规范型/和善型 直觉型/外向型 实际型/务实型 外交型 合作：开放的，易接触的（对采购来说 感性 理性许诺..采取行动以达成目标 在高压力或 紧张的情形下 ,人们往往倾 向于低效 的风格 *