地产营销规划与实务课件.pptVIP

和君营销系列培训 价格调整策略 分为直接价格调整和优惠折扣 直接价格调整就是房屋价格直接上升或下降，最直观明了 主要有两种形式： 基价调整 所有单元都一起调整，调整方向和幅度都是一致的 是产品对市场总体趋势的统一应对 差价系数调整 根据实际销售情况，修正原先差价体系，好卖的系数调高，不好的调低，以均匀销售比例，反映市场对不同产品需求的强弱 是开发商经常应用的主要手段之一 价格调整策略 优惠折扣是指在限定时间内，配合整体促销，通过赠送、折让等方式对客户购买进行直接刺激的一种方法 通常会活跃销售气氛，有多种多样的形式 一星期内的现实折扣 买房送空调、送冰箱，或者送书房、送储藏室，购房抽奖活动等 优惠折扣要做得好，要注意 让客户确实感受到是在让利，而不是噱头 优惠应切合客户实际需要和希望形式 有效区别于其他竞争者 房地产营销渠道策略 企业直接推销 通过自己的营销人员直接推销，目前是主要渠道，将来依然会占据重要位置 优势在节省委托费用（1.5%~3.0%），但经验不足和网络缺乏也是缺陷 委托代理推销 委托房地产代理销售，有企业和个人代理，多种模式等 网络营销 如搜房网﹑中房网等，提供全新信息和沟通渠道 具有相当潜力和发展空间 房地产超市营销 最近出现的渠道，是一次改革和突破 自销还是代理？ 自销条件： 项目属于定向开发，有明确消费对象 项目贴近需求，受到市场追捧 实力雄厚，有长期经营的战略规划和决心 有独立专业的营销部门和队伍，且经验丰富 有较好客户基础和市场积累，有号召力 传播策略的组合 教育和引发消费需求是营销的真正动力 消费者建立品牌忠诚的心理过程 提高传播的精准度，提高传播效率 传播策略设计 媒体组合运用 传播节奏的把握 房地产营销促销策略 主要分为：广告促销、人员促销、公共关系、营业推广 广告 突出特点是广告期短、频率高、费用大 诉求重点：地段、产品、价格、交通便捷、学区、社区生活、开发公司声誉等 可供选择的形式： 印刷广告，报刊﹑杂志﹑专业书籍及自行印刷的宣传材料等； 视听广告，电视﹑电影﹑霓虹灯﹑广告牌及电台﹑广播等； 现场广告，工地竖立现场广告牌及围墙广告等； 信函广告，目录和说明书等 项目前广告 内容：项目开工报告和背景报道，以提升整体形象等 形式：有冲击力的大型报纸广告、户外广告和网络等 媒体组合：报纸、大型户外和网络 要把握节奏和时点，一般在开工后 地产项目中的广告传播 开盘期 内容：项目规模、品质、风格、现场氛围，开发商实力、品牌和销售策略等 形式：有冲击力的大型报纸广告、户外广告和网络等 媒体组合：报纸、电台、电视、户外、杂志和网络 强销期 内容：客户反应及小区文化、环境和户型细节、建筑风格等 形式：除上述内容外，还要形成系列报道 媒体组合：报纸、电台、电视、户外和网络 地产项目中的广告传播 持销期与尾盘期 内容：前面客户积极反应、户型细节及小区环境、文化和服务等 形式：通讯、软文等进一步的系列报道 媒体组合：报纸和网络 入伙期 内容：感谢各方支持，树立企业和项目形象 形式：软文、告知广告等 媒体组合：报纸和短信等方式 广告推广的运作实务 推广前期 开盘期 强销期 持销期 尾盘期 入伙期 报纸 40% 35% 10% 10% 5% 电台 40% 40% 10% 10% 电视 40% 40% 10% 10% 杂志 50% 50% 网络 40% 40% 10% 10% 户外 20% 30% 30% 10% 10% 媒体 阶段 房地产营销促销策略 营业推广活动 在较大目标市场上，刺激需求，扩大销售，而采取鼓励购买的措施 多用于一定时期、一定任务的短期特别推销 效果明显且费用较少 主要形式： 大规模的住房知识普及活动 开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等 地产项目中的推广活动 开盘期 内容：项目规模、品质、风格；发展商实力、品牌和政策等 形式：有冲击力的大型文艺活动、赞助等公益活动等 强销期 内容：要集中造势、展示实力，将意向客户变成现实客户，并挖掘潜在客户等 形式：优惠促销、文体活动和精品户型推广等 地产项目中的推广活动 持销期与尾盘期 内容：借已有客户的积极反应扩大影响等 形式：优惠活动与特殊销售策略活动等 入伙期 内容：对分期开发项目尤为重要 形式：交楼庆典活动，展开入伙宣传 推广活动的运作实务 推广前期 开盘期 强销期 持销期 尾盘期 入伙期 开工典礼 新闻发布 封顶庆典 售楼认购 优惠活动 交楼庆典 形式 阶段 房地产营销促销策略 人员促销 优点：目标客户明确，促销力量集中，成交率高； 有利于密切同客户关系和信息反馈 对促销人员素质要求比较高 具有丰富的房地产知识和合理的知识结构； 及时掌握正确的房地产市场信息； 具有良好的经营理念和业务素质。 要注意对