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大客户销售关键时刻 行为模式 张理军博士 课前准备 1）检查手机是否处于静音状态 2）协商课堂纪律：能否上课不接电话 3）构建学习团队 学习方法—空杯心态 学习方法—空杯心态 我们的大脑就好像杯子一样，当装着太多的想法、 我们的大脑就好像杯子一样，当装着太多的想法、 太多的自我满足时，就无法吸取更多的知识。 太多的自我满足时，就无法吸取更多的知识。 哪一个杯子能注入更多的新鲜的水呢？ 学习方法：牛吃草法 像牛吃草一样学习。 牛吃草有哪些特点？ 第一，一路吃下去，它不会去批评草好吃不好吃； 第二，它会把吃下去的东西反复咀嚼。 关于本课程说明 通过本课程学习 1、建立为客户创造价值的价值观念 2、掌握大客户销售中的行为模式 3、领会客户关系管理的行为技巧 4、掌握探索客户需求的方法 5、学会大客户销售中交流的沟通规范 6、再造大客户开发流程 学习方式 1、参与其中，融入角色。 2、生意总忙不完，既来则安，专心学习 3、每个学员都要发言，轮流发言。 4、小组为单元，对垒竞争，团队智慧 学习规则 1. 交流产生共鸣，研讨碰撞火花。 2. 学习知识，分享快乐 单元一 为客户着想 卷首语 如果要知道企业是什么，就必须先 了解企业的目的……。企业目的之定义 或许不一而足，但唯一正确的定义就 是：创造顾客。 ——彼得 · 德鲁克 卷首语 如果你走错了路，拼命跑又有什么用 呢？ 引 言 如何规避同质化时代的恶性竞争？ 这是每一个企业每天都在思考的问题。 也是每一个公司员工每天都在思考的问题。 应该说，每一个企业的生存，都来自于与众不 同，即差异化。 问题是：  如何让客户感受到与众不同？  如何让客户感受到差异化？ 问题与互动  德固赛三征与众不同的地方是什么？  德固赛三征的差异化体现在哪些地方？  德固赛三征的核心优势体现在哪些地方？ 体验式营销创造关键时刻 工业品市场的竞争，说白了就是体验的竞争： 看谁能给客户营造独特的体验，而且这种体验 必须是好的体验。 找出可能与客户接触的每一个点，在这些点上 极力给客户营造好的体验，这样每一个点都是 体验的正向加分，最终形成竞争力和核心优 势。 与客户接触的每一个点，就叫做关键时刻。 关键时刻评分表 正面关 +3 让客户喜悦 键时刻 +2 超出期望 正面价值 +1 符合期望 0 中立（没有期望） 负面价值 - 1 部分没有符合期望 - 2 无法符合期望 负面关 - 3 危机双方的关系 键时刻 体验式营销的时代 体验式营销基于体验经济而来 体验式营销的目的：  在产品开发和推销过程中，要贯穿一种与客户互动 的